‘’We willen graag met jullie in zee.’’ Goed nieuws! De klant ziet jullie toegevoegde waarde. ‘’… maar het budget is wel een probleem, zeker nu. Kan er nog wat van de prijs af?’’ We zijn ze allemaal wel eens tegen gekomen: een klant die vraagt om korting. Omdat hij niet voldoende budget heeft, wellicht vanwege Corona. Of omdat hij het aanbod gewoon te duur vindt of de concurrent goedkoper is. Veel mensen zijn geneigd in dit soort situaties korting te geven. Maar wat betekent het als je korting geeft? Voor jouw klant, voor jezelf, voor je bedrijf, voor de toekomst? Het is om meerdere redenen geen slimme zet.

 

1. Het geeft geen goed gevoel

 

Wat doet het met jouw gevoel als je korting geeft? Grote kans dat het ergens toch niet lekker zit. Hoe komt dat? Ten eerste is het geen opsteker als de klant jouw toegevoegde waarde blijkbaar niet ziet. En wie was degene die de klant niet wist te overtuigen van de toegevoegde waarde? Was je zelf overtuigd dat je een prijs voorlegde die recht deed aan jouw waarde? Zorg dat je helder hebt wat jouw toegevoegde waarde is, zodat je ook overtuigd bent van de bijbehorende prijs.

 

2. Je houdt er minder aan over

 

Het mag helder zijn dat de marge en winst omlaag gaat als je korting geeft. Het zou mooi zijn dat als je 10% korting geeft, jouw kosten ook 10% dalen. Dat zou het verlagen van je prijs nog enigszins rechtvaardigen. Helaas is het meestal niet zo dat jouw kosten meedalen met de prijs. En dat brengt me op reden 3 om geen korting te geven.

 

3. Je moet meer klanten helpen voor dezelfde winst

 

Stel dat je klanten 10% korting geeft, terwijl je bruto winstmarge 30% is. Dan betekent het dat van die 30% maar 20% marge overblijft. Hoeveel klanten moet je dan extra hebben om toch dezelfde brutowinst aan het eind van het jaar te hebben? Je hebt 50% meer klanten nodig om die verloren winst te compenseren. Heb je tijd om al die klanten te bedienen, om toch dezelfde boterham te verdienen? Je nettowinst is bovendien vaak nog lager of nihil als je te veel korting geeft. Reken daarom eens vooraf (of achteraf) uit wat korting geven jou kost.

 

4. De klant verwacht volgende keer weer korting

 

Klanten raken gewend aan de voor hem ‘prettige’ gewoonten, en dat geldt ook voor de korting die hij krijgt. Als je dat één keer hebt gedaan, verwacht de klant dat de volgende keer waarschijnlijk weer. De vraag is in hoeverre jij bereid bent om de korting structureel te maken. Geef je nu korting omdat de klant het moeilijk heeft? Maak dan een duidelijke afspraak die zorgt dat je daarna weer de gebruikelijke prijs kunt vragen.

 

5. De klant voelt zich bedrogen en verliest vertrouwen

 

Korting geven doet niet alleen iets met jouw gevoel. Korting krijgen doet ook iets met het gevoel van de klant. Ga maar na hoe jij je voelt als je ergens iets wilt kopen, korting vraagt en die ook krijgt. Aan de ene kant ben je blij dat je wat geld bespaart. Maar de kans is ook groot dat je er een vervelende bijsmaak aan overhoudt en je zelfs een beetje bedrogen voelt. Als jij geen korting had gevraagd, had jij dus teveel betaald. Kennelijk was de oorspronkelijke prijs willekeurig gekozen. Er kon nog iets van af.

Eén van mijn workshopdeelnemers vertelde ooit dat een concurrent van hem een oplossing had geboden van 800 a 900 euro. Zijn eigen prijs was ruim 1200 euro. Daarop had hij gezegd dat hij dat verschil weliswaar niet goed kon maken, maar wel 100 euro van de prijs af wilde halen. Dat was voor de klant uiteindelijk reden om toch voor de andere leverancier te kiezen: die korting gaf geen goed gevoel.

 

Korting voorkomen

 

  • Zorg dat je weet welke toegevoegde waarde je levert, dat geeft meer vertrouwen om je prijs gezond te houden. Het is belangrijk dit zowel in je gesprek als in de offerte goed naar voren te laten komen.
  • Ben je ervan bewust wat de effecten zijn als je korting geeft (zie de 5 redenen in deze blog).
  • Leer hoe je prijsbezwaren kan voorkomen.

 

Tip voor omgaan met prijsbezwaren

 

Hoe reageer je dan wel op een bezwaar? De neiging van veel mensen is om in de verdediging te gaan. Zeker als een klant zegt dat de concurrent goedkoper is. Stap niet in de valkuil van het stellen van vergelijkende vragen zoals ‘is de oplossing wel hetzelfde’, ‘heeft de ander ook @@@ en doen ze ook @@@’, of ‘Wij doen ook @@@’. Mijn ervaring is dat de klant dan iets antwoordt als ‘Ja, de concurrent voldoet ook aan die voorwaarde.’

Ga daarom niet in de verdediging door zelf mogelijke verschillen te benoemen of te zoeken. Vraag liever waar de klant verschillen ziet en wat ze zouden doen als de ander net zo ‘duur’ is. Die antwoorden geven je veel bruikbare informatie voor een vervolgstap. Succes!

Stefan van Happen is trainer en inspirerend spreker op het gebied van sales. Hij focust zich met name op het verkoopgesprek en omgaan met prijsbezwaren (prijsdruk). Zodat je meer kan verkopen zonder korting. Met zijn enthousiasme en vriendelijkheid weet hij klanten hierbij te helpen.

Bekijk zijn LinkedInprofiel voor meer informatie.

Share This