Skip to content

Goed offerte maken: common ground

Stel, je krijgt tijdens een sollicitatiegesprek twee mensen langs. De ene is net als jij een fanatiek hardloper, de ander niet. Wie ben je meer geneigd aan te nemen? Iemand die op jou lijkt, vind je aardiger. Daar kunnen we lang of kort over zijn, maar zo werkt het. Ons onbewuste brein heeft liever dat dit niet zo is. We vinden onszelf graag ‘rationeel’ en ‘objectief’. We nemen natuurlijk de beste collega aan, niet degene die net als wij van hardlopen houdt. Dat is wat we onszelf vertellen, maar onbewust gebeurt er iets anders.

Een goede offerte toont de raakvlakken

De voorbeelden hierboven draaien op het principe van common ground. Mensen met wie we raakvlakken ervaren vinden we onbewust aardiger en meer capabel. En dus nemen we die eerder aan als ze solliciteren. Ga je een offerte maken voor iemand met wie je common ground hebt? Dan is de kans simpelweg groter dat je de klus krijgt. Er is alleen wel één belangrijke voorwaarde. De klant moet zich er bewust van zijn dat jullie raakvlakken hebben. We geven je twee tips om een goede offerte te maken waarin je common ground benadrukt.

Tip 1: Match de offerte tekst met het taalgebruik van de klant

Een van de 10 neurotechnieken voor het maken van een winnende offerte is dat de klant continu checkt of je hem begrepen hebt. Dat gevoel vergroot je als hij woorden herkent. Het laat zien dat je zijn taal spreekt en dat jullie op één lijn zitten. Neem bepaalde termen die de klant gebruikt om iets te beschrijven dus over. Ook als je zelf normaal een ander woord kiest of mooier vindt. Heeft de klant het bijvoorbeeld over ‘deliverables’ terwijl jij dat projectresultaten zou noemen? Schrijf ‘deliverables’ in je offerte. Ook als je het eigenlijk niet mooi vindt om Engelse termen te gebruiken in je offerte.

Tip 2: Verwerk ‘wij’ in de schrijfstijl van je offerte

In de wij-vorm schrijven is een tweede, slimme manier om common ground te benadrukken. Waarbij je met ‘wij’ dus jou en de klant bedoelt. Onbewust maakt het voor mensen een groot verschil of je schrijft:

U heeft dezelfde visie als ik op klanttevredenheid. 

Of

We hebben dezelfde visie op klanttevredenheid.

 

Het uiteindelijke doel van jouw offerte is tot een samenwerking komen. Daarom is het slim om door de schrijfstijl de suggestie te wekken dat die samenwerking al begonnen is:

We starten met een brainstorm over klanttevredenheid, waarin we samen verkennen wat de belangrijkste verbeterpunten zijn.

Je hoeft natuurlijk niet je hele offerte consequent in de wij-vorm te schrijven. En er is al helemaal niets mis mee om de klant met ‘u’ aan te spreken. Zeker in alinea’s met de aanpak of vervolgstappen is het effectief de wij-vorm te gebruiken. Soms bedoel je met ‘wij’ waarschijnlijk ook gewoon jullie bedrijf. De klant voelt meestal vanzelf wel aan over wie je het hebt.

Zeker weten dat je een goede offerte hebt gemaakt?

Je download staat bijna klaar

Ontdek de 5 grootste vergissingen in offertes. 

Je checklist staat bijna klaar

Download de gratis checklist om inspiratie op te doen voor scherpe vragen die jouw offerte meer diepgang geven:

  • Voorbereiding van je gesprek
  • Goede vragen om te stellen
  • Wat je beter niet kunt vragen
  • Aansturen op een vervolgstap
  • Band en bereidheid opbouwen
Je checklist staat bijna klaar

Een offerte maken is stap 1, vervolgens wil je de deal binnenhalen. Dat vraagt om slimme opvolging. Download gratis de checklist om te voorkomen dat je belangrijke stappen overslaat. 

Je checklist staat bijna klaar

Alle aandachtspunten voor:

  • opbouw & structuur
  • inleiding & afsluiting
  • beschrijving klantvraag & oplossing
  • extra overtuigingskracht
  • exclusiviteit & overeenkomsten
Je download staat bijna klaar
  • Opbouw die past bij hoe de klant in ja-modus raakt
  • Inspiratieteksten om zo over te nemen
  • Voorbeeld inleiding en afsluiting
  • Kostenparagraaf slim opbouwen en werken met opties
  • Inspiratie voor prettig leesbare, persoonlijke schrijfstijl
  • Inspiratie voor onderscheidende lay-out en vormgeving