De sleutel tot winnende offertes maken

Je hebt gemiddelde offertes en winnende offertes

Hoe maak je een winnende offerte offerte? Gewoon: een mooie samenvatting van de klantvraag. Een duidelijke uitleg van de voordelen van jouw product of aanpak. Een goed onderbouwd tarief. Oh ja, en korte zinnen en duidelijke taal natuurlijk, want het moet wel leesbaar zijn. Dat is inderdaad hoe de meeste mensen het aanpakken. Maar zo maak je geen wínnende offerte.

Hoe je dat wel doet? Maak slim gebruik van hoe jouw klant onbewust beslissingen neemt. Die is namelijk helemaal niet zo rationeel en vatbaar voor goede argumenten. Jijzelf trouwens ook niet. We weten inmiddels veel over hoe klanten wél beslissen. Het enige wat jij hoeft te doen, is die principes vertalen naar jouw offerte. Dat gaat verder dan een inhoudelijk goed aanbod, overtuigende argumenten en frisse schrijfstijl. Er zijn allerlei knoppen om aan te draaien die de winkans van jouw voorstel sterk vergroten. Zoals de tien belangrijkste sleutels tot een winnende offerte.

Wanneer stel je een offerte op?

Gewetensvraag: is het wel een goed idee die offerte op te stellen? Voordat je je verdiept in sleutels tot winnende offertes, is het slim je eerst af te vragen óf je wel een offerte wilt uitbrengen. Dat bespaart niet alleen veel tijd. Als je zonder meer bereid bent een aanbieding uit te brengen, registreert jouw klant onbewust dat je ‘makkelijk te krijgen bent’. Ga maar na: hij mag zeggen of een gesprek schikt. Hij mag zeggen wanneer de offerte binnen moet zijn en waar jouw offerte aan moet voldoen. Dat is een probleem. Je gaat daarmee namelijk voorbij aan een belangrijk overtuigingsprincipe: schaarste.

Daar komt nog bij dat het handig is te weten of een klant niet alleen aan het ‘prijzen vergelijken’ is. Je zou de eerste niet zijn die een fantastisch, inhoudelijk aanbod opstelt dat vervolgens door een ander (en goedkoper) wordt uitgevoerd. Bepaal dus eerst op basis van een aantal criteria of je een offerte wilt opstellen.

Wat is een goede offerteopbouw?

Heb je besloten dat je die offerte wel gaat maken? Grote kans dat je dat meer tijd kost dan je lief is. Eén van de waarschijnlijke oorzaken is dat je geen vaste offerteopbouw gebruikt. Daardoor moet je steeds het wiel opnieuw uitvinden, en dat kost dus tijd. Bespaar dus tijd en voer deze tips voor een goede offerteopbouw consequent door in jouw voorstel.

Gebruik je al wel een vaste opbouw? Check dan nog eens of hij voldoet aan de principes van een winnende offerte. Het belangrijkste is dat je jouw klant in een ja-modus krijgt. Dat hij door de opbouw van jouw offerte al een aantal keer ‘ja’ heeft gedacht voordat hij bij het kostenplaatje is beland. Dat vergroot de kans dat hij daar vervolgens ook ‘ja’ op zegt. Je bespaart dus niet alleen tijd door de offerteopbouw aan te passen. Je vergroot ook de winkans.

De inleiding staat al als een huis. Toch?

Als je een offerte in briefvorm maakt, is de inleiding het eerste wat de klant leest. Zie deze alinea niet als bijzaak. Mensen onthouden onbewust het eerste en laatste wat ze zien of lezen beter. Dat is ook meteen een reden om de slotalinea van je offerte te toetsen op gemiste kansen. Dus wat krijgt de klant al eerste te zien in de gemiddelde offerte? Vaak zoiets:

Naar aanleiding van het aangename bezoek van 3 april en de vraag van organisatieX om …

Een winnaar mogen we hem toch onderhand wel noemen, deze inleiding. ‘Naar aanleiding van’ is een veelgebruikte openingszin. Toch heeft het een aantal belangrijke nadelen als je offerte begint met ‘naar aanleiding van’. Het goede nieuws is dat je dit nu weet. Daarmee neem je een voorsprong op je concurrenten. Gebruik je de tips voor een onderscheidende inleiding, dan val je positief op in de stapel aanbiedingen.

Maak je offertetekst persoonlijk

Gebruik een schrijfstijl die er wél toe doet. ‘’Daarnaast dient weloverwegen gekeken worden of delen sequentieel of parallel moet of kan worden uitgevoerd.’’ Je hebt waarschijnlijk geen idee waar deze zin over gaat. Logisch, je mist contextinfo. Maar het komt ook door iets anders. De zin is nogal wollig en onpersoonlijk geschreven. De gemiddelde offertetekst staat vol met dit soort taal. Niet handig, want wollige taal in offertes heeft een paar belangrijke nadelen.

Besteed dus niet alleen tijd aan de offerteopbouw, maar ook aan de schrijfstijl. Een overtuigende offertetekst schrijven is namelijk een kunst. De meeste schrijvers hebben een blinde vlek voor hun taalgebruik. Het gevolg is dat de lezer zich niet voelt aangesproken. Daarnaast moet hij moeite doen zich door de tekst te worstelen. En als er één tekstsoort is waarbij je dat laatste niet wilt, is het bij jouw offerte. Pas dus de vier tips voor een pakkende schrijfstijl in je offerte toe.

Zorg dat de afsluiting de klant aanzet tot actie

Vraag je je wel eens af waarom jij die klant altijd moet bellen om een reactie op de offerte te vragen in plaats van andersom? Grote kans dat je in een van de drie valkuilen stapt voor de afsluiting van je offerte. De meeste offertes sluiten af met een zin als ‘’Wij vertrouwen erop u hiermee een passende aanbieding te hebben gedaan en zien uw reactie met belangstelling tegemoet.’’

Daar kleeft een aantal andere belangrijke nadelen aan. De zin is nogal standaard en ouderwets, maar dat is niet het grootste probleem. Belangrijker is dat je de regie uit handen geeft. Je plaatst jezelf in de wachtstand en de klant voelt geen trigger om te beslissen. Volg daarom het goede voorbeeld en lees onze tips voor de afsluiting van je offerte. Daarmee maak je een afsluiting die verrassend leuk leest én die de klant aanzet tot actie.

Prikkel de klant met de begeleidende offertebrief (of mail)

Je hebt uren geschreven aan die ene, belangrijke offerte. De inhoud staat als een huis. Nu nog een briefje erbij: ‘’Naar aanleiding van ons prettige gesprek van 10 april doe ik u hierbij onze aanbieding toekomen. Wij vertrouwen erop u hiermee een passende aanbieding te doen. Mochten er naar aanleiding hiervan nog vragen zijn, neemt u dan contact met ons op.’’ Nee, dit is geen voorbeeld van hoe wij je adviseren je offertebrief op te bouwen. Integendeel.

De brief of mail die je met jouw offerte meestuurt, ziet de klant als allereerste. Zorg dus dat deze opvalt, in positieve zin. Daarvoor is het handig wat meer uit de kast te trekken dan de bekende zinnen voor inleiding en afsluiting van je offerte. Een goede offertebrief voldoet aan drie criteria. Pas je ze alle drie toe? Dan is de kans dat je de klant in een ‘ja-modus’ krijgt alweer wat groter.

Voorbeeldofferte nodig?

De bedoeling is dat de tips op deze website je op weg helpen om een goede offerte te maken. Veel schrijvers vinden het prettig om ter inspiratie een voorbeeld te hebben van ‘de ideale offerte’. Download dus vooral ons offertevoorbeeld, je krijgt hem direct en gratis in jouw inbox. Een waarschuwing vooraf: weet wat je selecteert als je op internet zoekt. Een voorbeeld is zo gevonden, maar niet alle offertes voldoen aan de criteria voor een winnende offerte. Het risico ligt op de loer dat je een standaardverhaal verstuurt dat niet overtuigt.

Ons offertevoorbeeld voldoet zeker wel, toch raden we je aan om ook ons voorbeeld niet klakkeloos over te nemen. Kijk kritisch of de toon bij jou en jouw organisatie past en beschrijf de klantvraag in jouw eigen woorden. Heb je een voorbeeldofferte aangepast naar jouw eigen organisatie? Dan kun je hem altijd nog eens kort laten nakijken.

Bespaar tijd met een template

Lijken de offertes die je verstuurt sterk op elkaar? Dan heb je vast een template dat je hier en daar wat aanpast per klant. Slim, want daarmee bespaar je veel tijd. Het is ook zeker niet nodig het wiel steeds opnieuw uit te vinden. Het is wél nodig om je offerte template regelmatig en kritisch na te kijken. Zeker als je regelmatig offertes verliest, en ook als je gewoon zelf denkt dat het scherper kan.

Een template ontwikkelen kost aardig wat tijd. We zien vaak dat meerdere mensen er dagen mee bezig zijn en het resultaat dan nog niet naar hun zin is. Maak dus de afweging waar je liever tijd in steekt: dat offerte template of jouw klanten. Een offerte template laten ontwikkelen bespaart op twee manieren tijd. Ten eerste op korte termijn op het maken van het template. Ten tweede op het uitbrengen van offertes in de toekomst.

Laat je offerte nakijken door een specialist

Denk jij op dit moment: ‘’Onze offerte is al best wel goed’’? Gelukkig maar. Toch wil je eigenlijk eens in de zoveel tijd een check laten doen op de kwaliteit van de tekst. Je weet dan zeker dat je geen kansen laat liggen om offertes te winnen. Voorkom daarbij dat de slager zijn eigen vlees keurt en laat je offerte nakijken door een specialist.

Wij toetsen offertes op alle belangrijke criteria voor een winnende offerte. Je ontvangt een analyse van de kansen tot verbetering en helpen je op weg met doorvoeren van aanpassingen. We letten bij het nakijken namelijk niet alleen wat anders kan in je offerte, maar ook hoe je dit doet. We snappen dat jouw tijd schaars is. Daarom krijg je bij de tips ook een keuzehulp om te bepalen waar je als eerste tijd in steekt. We splitsen de tips namelijk op in ‘prioriteit’, ‘quick win’ en ‘leuke extra’.

Leer zelf een ijzersterke offerte te maken

Wil je jouw offerte verbeteren? Pak het slim aan en lees onze 5 criteria voor een winnende offerte. In onze training leer je alle tips & trucks en verwerk je ze meteen in jouw eigen offerte. Je loopt dus de deur uit met een aangepaste opbouw en teksten voor de klantvraag, inleiding en afsluiting van je offerte. Wil je meer weten over het maken van een ijzersterke offerte, neem dan contact met ons op of bekijk het programma van de training.