”Dat is een zeer onverkwikkelijke situatie.” De advocaat keek me fronsend aan en krabbelde wat op zijn kladblok. Ik pakte intussen mijn telefoon en Googelde ‘onverkwikkelijk’. Dat had ik al een tijd niet meer gehoord. Als ik het woord überhaupt ooit geleerd heb op school. ‘Schrijf gewoon zoals je spreekt en alles komt goed’, zo hoor/lees je vaak. Klinkt goed, maar sommige mensen kunnen dat toch echt beter niet doen. Zoals die advocaat.

 

Een offerte maken met de taalpolitie in je nek

Bij Winnende Offertes Schrijven blijven we graag weg uit het hokje ‘taalpolitie’. We bekijken offertes vanuit een op neurowetenschap gebaseerde visie. En we profileren onszelf liever niet als die dames en heren die overtreders vermanend toespreken met instrumentele tips als kortere zinnen maken in je offerte. Schrijvers weten het zelf ook wel: actief schrijven, korte zinnen en geen jargon en wollige taal waar je oma geen touw aan vast zou kunnen knopen. voor de oplettende lezer: correct, er staan hulpwerkwoorden in de vorige zin en hij is ook te lang.

 

Betere offertes maken doe je pas als je begrijpt ‘waarom’

Mocht je alleen op zoek zijn naar de praktische tips, dan geven we je die bij deze. Kun jij mooi meteen weer verder met het maken van die winnende offerte:

  • Houd je zinnen kort (15 woorden, dat is het wel zo’n beetje).
  • Schrijf actief. Zullen, worden, kunnen, willen, gaan en zijn komen daarmee op de verboden woordenlijst. Het zijn hulpwerkwoorden en ze maken je verhaal vaag. En onpersoonlijk, want niemand heeft nog enig idee wie nou welke actie onderneemt in de zin ”Tijdens de implementatie worden er draaiboeken gemaakt met roll- en fallbackscenario’s welke ter goedkeuring zullen worden voorgelegd.” En al helemaal niet handig als je SMART moet schrijven in een aanbestedingstekst.
  • Schrijf normale mensentaal. Tenzij je een advocaat bent die ‘onverkwikkelijk’ in het standaard vocabulaire heeft zitten, kom je een heel eind met deze tip. Gewoon niet te moeilijk doen en geen tevens, reeds, met betrekking tot en meer van dat soort wollige woorden produceren.

De vraag is: WAAROM is het slim om actief te schrijven, korte zinnen te maken en wollige taal te vermijden? Daar is een duidelijke, (neuro)wetenschappelijk onderbouwde reden voor. En omdat wij geloven dat verandering niet (alleen) gaat over ‘hoe’ maar ook over ‘waarom’, delen we voor de geïnteresseerde lezer de ‘why’ met je. Simon Sinek zou trots op ons zijn.

 

1. Je komt minder intelligent over

Consequences of erudite vernacular utilized irrespective of necessity: problems with using long words needlessly. Ik weet nog steeds niet of Oppenheimer de titel van deze wetenschappelijke publicatie ironisch bedoelde of niet. Hij publiceerde in Applied Cognitive Science (2006) met de bevinding dat lezers de schrijver van een wollige, complexe tekst als minder intelligent beoordelen. Laat het even op je inwerken. De gemiddelde schrijver geeft als reden voor wollige teksten ‘dat het wel een beetje professioneel moet blijven ogen.’ Wat ze bereiken, is dus het tegenovergestelde. Je komt helemaal niet zo professioneel over als je een ingewikkelde offertetekst maakt. Sterker nog, het schept twijfel over je intelligentie. Als we daar een beetje op doorfilosoferen, is het aannemelijk om te stellen dat jouw bedrijf niet als het meest capabel uit de offertebus komt. Kort gezegd komt het erop neer dat klanten denken: ‘Als dat bedrijf zoveel moeite heeft het duidelijk op te schrijven, weten ze dan zelf wel wat ze aan het doen zijn?’

2. Je triggert negatieve emoties en een negatieve keuze

Complexe teksten lezen niet lekker, dat is vrij duidelijk. En dat brengt grote risico’s met zich mee als we het vanuit neuroperspectief bekijken. Stel, je stuurt de klant een offerte met daarin de volgende tekst:

Ons uitgangspunt is er voor zorg te dragen dat jullie te allen tijde toereikend inzicht hebben in jullie (verwachte) financiële positie. Wij zullen er om deze reden naar streven om de managementrapportage iedere maand voor de 15e voor jullie beschikbaar te hebben. Navolgend hebben wij een overzicht opgenomen van de werkzaamheden die wij voor jullie zouden kunnen verrichten inclusief de daarbij behorende kosten. Volledigheidshalve en ten behoeve van de transparantie hebben wij onze calculatie als bijlage opgenomen bij deze mail.

Welke emotie roept dit bij de lezer op, denk je? Irritatie, verveling, verwarring, of gewoon de neiging de laptop uit het raam te gooien? Je wilt niet dat jouw offertes voelen als huiswerk voor de klant. Dat ze er eens even goed voor moeten gaan zitten en 3 keer lezen wat je nou eigenlijk precies bedoelt. Daarmee trigger je negatieve emoties, en dat leidt tot negatieve keuzes.

 

De wetenschap achter emoties en keuzes

Tot de jaren ’80 werd in de cognitieve psychologie uitgegaan van het idee dat we voorkeuren ontwikkelen op basis van kennis die we hebben over een stimulus (lees: bedrijf/offerte/offertetekst). Dit zou betekenen dat we rationele afwegingen maken. Dat bleek niet erg te kloppen. Het mere exposure effect toont aan dat we al emoties ontwikkelen voordat we iets weten of snappen van de inhoud. Check Zajonc, 1968 voor de eerste bron over dit effect dat daarna veelvuldig in empirisch onderzoek is bewezen. We labelen gebeurtenissen of offerteteksten en koppelen die aan de emotie die we voelden toen we eraan bloot werden gesteld. En ons onbewuste brein diept die emotie moeiteloos weer op zodra we de trigger opnieuw tegenkomen.

 

Wat je ermee kunt als je een offerte gaat maken

Wat je hiervan kunt leren in normale mensentaal en toegepast op offertes:

  1. Wollige offerteteksten triggeren een negatieve emotie bij jouw klant.
  2. Hierdoor labelen ze de tekst en afzender negatief.
  3. Deze emotie en dit label heeft impact op de keuze die de klant maakt.
  4. Ook in de toekomst blijft dit label aan jouw bedrijf kleven, ook al is die offerte allang in een bureaula verdwenen.

Wetenschappelijk verantwoorde (en winnende)  offerte maken?

Neem contact op met onze experts voor een vrijblijvende check van de huidige winkans van jullie offerte. Of lees onze samenvatting van de 10 belangrijkste neuroprincipes voor een winnende offerte. Wil je het naadje van de kous? Koop dan het boek ‘Slimmer Offertes Maken’ met alle 30 neurotips.

Share This