Iedereen kan offertes maken …

… maar slechts heel weinig mensen zijn in staat om winnende offertes te maken. Natuurlijk, soms win je een opdracht, soms verlies je er één. In dat laatste geval wijten we het vaak aan de omstandigheden: de klant wilde alleen maar de laagste prijs, er was teveel concurrentie, het project werd op de lange baan geschoven. Daarmee wordt een offerte maken bijna een loterij. Wij hebben goed nieuws voor je. Je hebt de winkans van offertes namelijk zelf in de hand. En die prijs, concurrentie of timing van het project? Daar gaat het uiteindelijk niet om.

Dé sleutel tot een winnende offerte …

… draait meer om een belangrijke kunst: teksten schrijven die inspelen op hoe mensen onbewust beslissen. Klanten zijn namelijk verrassend niét vatbaar voor jouw heldere, rationele verkoopargumenten. Wel zijn er bepaalde principes die hen onbewust triggeren en die je prima in tekst kunt vatten.

Leer de neuroprincipes kennen en val (positief) op …

… dat is niet ingewikkeld en het kost ook niet persé meer tijd om die offerte te maken. Je moet alleen even het geheim leren kennen. Het goede nieuws is dat heel weinig offerteschrijvers de principes kennen of (bewust) toepassen. Als je deze slimme neuroprincipes gebruikt bij het maken van je offerte trigger je de klant extra.

Principe 1: De klant checkt continue of je écht geïnteresseerd in hem bent 

Vandaar dat het zo belangrijk is om de klantvraag en koopmotieven in je offerte te beschrijven.

Principe 2: De klant raakt in een ja-modus als hij een paar keer ja heeft gedacht

Kies dus een opbouw voor je offerte die de ja-modus tot stand brengt.

Principe 3: De klant vindt zelfvertrouwen en succes aantrekkelijk

Schrijf dus gerust op dat jullie de klus goed aan kunnen. En neem vooral die referenties en eerdere succesprojecten op in je offerte.

Principe 4: De klant vindt jou intelligenter als je eenvoudig schrijft

Gebruik daarom eenvoudige, klantgerichte taal in je offerte.

Principe 5: De klant kiest eerder als je hem iets te kiezen geeft

Kijk daarom nog eens kritisch naar de manier waarop je de kosten presenteert. Ook in de afsluiting van je offerte kun je dit principe toepassen.

Principe 6: De klant is gevoelig voor positieve bevestiging

Laat dus op verschillende plekken in je offerte zien dat je enthousiast bent over de opdracht. Dat kan bijvoorbeeld in de inleiding en afsluiting van je offerte. Gebruik daarnaast positieve woorden die de klant een prettig gevoel geven.

Principe 7: De klant doet graag iets terug als hij iets krijgt

Dit is het bekende wederkerigheidsprincipe. Geef in offertes dus iets kleins weg. Dat kan een brainstorm zijn of een extra service. Vergeet niet in de kostenparagraaf op te schrijven dat je iets extra’s weggeeft!

Principe 8: De klant is gevoelig voor overeenkomsten

Beschrijf overeenkomsten als ze er zijn. Doe dat bovendien in de wij-vorm. Je wekt daarmee een gevoel van samenwerking op.

Principe 9: De klant is gevoelig voor schaarste

Dit betekent dat het slim is niet zonder meer een offerte te maken. Denk na over de redenen waarom je misschien geen offerte wilt maken. Besluit je aan de slag te gaan? Verwerk bijvoorbeeld het principe van schaarste dan in de afsluiting van je offerte.

Principe 10: De klant onthoudt het eerste en laatste wat hij leest beter

Dat betekent dat je de inleiding en slotalinea serieuze aandacht geeft. Zorg dat je inleiding van je offerte staat als een huis. En dat de afsluiting voldoet aan de drie belangrijkste criteria.

Jouw offerte maken met hulp van een voorbeeld offerte?

Inspiratie komt niet altijd vanzelf. Logisch dat je dan op zoek gaat naar een voorbeeldofferte. Wil je meer leren over hoe je deze sleutels zelf toe kunt passen? Tijdens onze training gaan we praktisch aan de slag met jouw offertes en de vragen die je daarover hebt. Het resultaat? Inzicht in de sleutels voor een winnende offerte. Bekijk het programma of neem contact op voor de mogelijkheden.

Stel ons direct een vraag over je offerte