‘’Hello, wanna buy my friend?’’

Wel eens op vakantie geweest en zo’n ‘mannetje’ tegen het lijf gelopen? We bedoelen iemand die je die prachtige tas/schoenen/vaas/… probeerde te verkopen. En waar we ook benieuwd naar zijn, is of je echt iets hebt gekocht. Waarschijnlijk niet. De verkoper heeft misschien minutenlang alle pluspunten van zijn koopwaar opgesomd en aangeprezen. Jij hebt geduldig geluisterd, deed wat tegenwerpingen en probeerde wat van de prijs af te dingen. Toen dat niet lukte ben je doorgelopen. Waarom?

Wie zet je centraal in de offerte?

Verkopen door alleen te benadrukken wat de kenmerken en pluspunten zijn, werkt niet. Of in het beste geval eindig je in een verhitte onderhandeling over de prijs. De koper (jouw klant) voelt namelijk totaal de pijn niet die jij bij hem kan wegnemen. Je wekt eerder de indruk dat je vooral graag van jouw standaardproduct af wilt. In offertes werkt het net zo. Bijna dagelijks zien wij offertes waarin vanaf pagina 1 de eigen aanpak of dienst centraal staat. Daarmee werk jij je helaas in dezelfde positie als die verkoper op vakantie. De klant leest jouw verhaal door en vraagt zich af: ‘Hoe helpt dit mijn wensen in te vullen of problemen op te lossen?’

Ga verder dan de platte vraag

Een winnende offerte beschrijft meer dan de platte vraag. Cursisten vragen ons wel eens waarom het nodig is om de klantvraag te herhalen. Die kennen ze toch zelf immers ook wel? Dat klopt, als je tenminste de platte vraag bedoelt. Een klant die een offertrainingvraagt, vindt het niet echt interessant om dat uitgebreid terug te lezen in het voorstel. Wél interessant wordt het als je de achterliggende koopmotieven beschrijft. Koopmotieven zijn de redenen waarom iemand de platte vraag stelt. De vraag-achter-de-vraag dus. Ze komen altijd in de vorm van een wens of angst, dus iets wat de klant wil bereiken of juist wil vermijden.

De noodzaak van koopmotieven beschrijven

Klanten die ons de platte vraag ‘offertetraining’ stellen, kunnen verschillende koopmotieven hebben. Meer omzet realiseren, sales managers meer zelfvertrouwen geven, tijd besparen op het schrijven van offertes of hun kernwaarden rondom klantgerichtheid waarmaken in offertes. Ken je de koopmotieven, dan kun je jouw dienst of product daarop afstemmen. Je hebt ze dus nodig om jouw product te verkopen.

Wat in het hoofd van de klant gebeurt  

Door de koopmotieven te beschrijven leg je een essentiële basis. Eigenlijk leunt de hele verdere offerte hierop. Door de koopmotieven te beschrijven realiseert de klant zich twee dingen:

  1. Deze heeft mijn wens/angst echt begrepen.
  2. Zijn product of dienst past echt bij mij. Het helpt om mijn angst weg te nemen of wens te realiseren.

Je neemt kortom iedere verdenking van ‘verkoperig’ gedrag weg. Je biedt tenslotte niet zomaar iets aan wat hij misschien helemaal niet nodig heeft. Dat voelt voor jouzelf ook lekkerder; het brengt gelijkwaardigheid in de relatie. De klant wil iets en jij kunt helpen dat voor elkaar te krijgen. 

Tips voor de vorm: hoe schrijf je de koopmotieven op?

  • Maak er een volzin van. Daarin vat je de essentie van de wens of angst samen.  
  • Gebruik tussenkopjes per koopmotief.
  • Maak voor ieder koopmotief een nieuwe alinea met kopje.
  • Spreek de lezer zoveel mogelijk rechtstreeks aan. 

Benieuwd naar de geheimen voor een sterke offerte?

Ben je benieuwd naar meer tips over het taalgebruik, de critera voor de opbouw, do’s and don’t rondom de offerte? In de 10 sleutels voor een sterke offerte beschrijven we het geheim van een sterke offerte. Als je deze slimme sleutels gebruikt bij het maken van je offerte trigger je de klant extra en vergroot je de winkans.

Stel ons direct een vraag over je offerte