Angstaanjagend. Dat moeten jouw offertes zijn. Hoe enger, hoe beter. Echt? Ja, echt. Doodsbang zijn we als mens. Om dingen te verliezen, vooral. Liever dan iets winnen, zorgen we dat we niet verliezen. Daarvoor zijn we meer dan bereid om in actie te komen. Goed nieuws voor jouw offertes: een beetje angst aanjagen werkt dus als een trein. We leggen je graag uit hoe je dat doet. Op een ethische manier natuurlijk, want die nieuwe samenwerking met de klant moet ook nog een beetje leuk en gezellig worden. 

 

Waarom de klant bang maken met jouw offerte?

Dat is eigenlijk heel simpel: je speelt in op het principe van ‘loss aversion’. Daniel Kahneman (je weet wel, die van ‘Thinking Fast and Slow’ en ‘Noise’) toonde aan dat we 2 keer liever verlies voorkomen dan winst behalen. Verliezen doet meer pijn in ons brein dan winnen ons een positieve trip geeft. Misschien is dit ook de reden dat we ons zo massaal over-verzekeren, maar dat is weer een heel ander zijspoor. We krijgen stress van verliezen en dat willen we niet. Dus volgen we het appel (ja, dit schrijf je echt zo, maar we bedoelen niet het fruit) dat op ons wordt gedaan: iets doen/kopen/beslissen. En laat dat nou net zijn wat jij met een offerte wilt bereiken.

 

Winnende offerte maken met 3 verliestips

Dat klinkt vreemd, nietwaar? Offertes winnen met verliestips. Toch is dat precies wat je hieronder krijgt. Ik zou ze lezen. Je loopt anders cruciale kennis mis die jouw concurrenten met meer tijd/interesse straks wel hebben. Je snapt inmiddels welke techniek we hier toepassen.

 

1. Eerst het probleem in de verf

Werk je lezer eerst een beetje in de stress met jouw offerte. Dat begint bij het hoofdstuk over de klantambities. Dat is sowieso het belangrijkste hoofdstuk als je een offerte gaat maken. De kunst is daar niet alleen de klantambities te noemen (waar willen ze heen), maar ook de pijn. Wat dreigen ze mis te lopen? Wat dreigt er mis te gaan? Belangrijk is dat je hier niet zelf wat aan het filosoferen slaat: het moeten dingen zijn die de klant jou heeft verteld tijdens het salesgesprek. Vraag dus nooit alleen naar wensen/dromen maar ook naar nachtmerries.

 

 2. Dan de oplossing erin gooien

Goed, je hebt de klant in een lichte staat van paniek. Dat is de voedingsbodem om in actie te komen. Zonder een oplossing is angst aanjagen niet erg effectief. Je jaagt iemand dan eerder tegen je in het harnas. Terwijl je ook de kans hebt om de ridder te paard te zijn voor de klant. Je biedt een uitweg met jouw oplossing. Die kun je in de offerte op 2 plekken kwijt:

 

  • Binnen het hoofdstuk klantvraag. Deze is handig als de klant zelf al een oplossing heeft bedacht. Schrijf eerst op wat de klant niet (meer) wil, die nachtmerrie dus. Zet meteen daarachteraan een zin die aangeeft welke oplossing de klant in gedachten heeft.

Voorbeeld: U heeft de afgelopen jaren stevig geïnvesteerd in een nieuw applicatielandschap. Het platform staat en de bedrijfsprocessen zijn volledig gestroomlijnd. U merkt alleen dat medewerkers nog niet erg warmlopen voor het nieuwe systeem. Het vraagt een andere werkwijze en u hoort geluiden dat mensen workarounds bedenken om op de oude manier te blijven werken. Daarmee dreigt de hele investering voor dit IT-project verloren te gaan: ”Zonder adoptie zijn we terug bij af’, zo vatte u het samen. Daarom denkt u aan een traject om de betrokkenheid van gebruikers te vergroten (de eigen oplossing).  

 

  • In het hoofdstuk ‘onze oplossing/aanpak’. Dit hoofdstuk volgt als het goed is meteen na de klantvraag. Hiermee bied je de klant een veilige haven. Twee stevige armen om in te springen. Laat hier duidelijk zien dat oplossing en probleem gelinkt zijn. De klant is in paniek, weet je nog? Die leest er dus zo overheen als je dingen niet expliciet maakt.

Voorbeeld: Ik heb een adoptie-aanpak voor u uitgewerkt waarmee we zorgen dat uw IT-investering maximaal rendeert.  

 

3. Ook wintaal gebruiken

Je gebruikt een beetje verliestaal in je offerte, zeker in het hoofdstuk over de klantvraag. Maar je wilt ook niet als een doemdenker te boek staan, is het wel? Voor je het weet, ziet de klant je als iemand die alleen maar beren op de weg sleept en die niet in oplossingen denkt. Dus gaat het om de balans. Verliestaal gebruik je aan het begin van de offerte. Je maakt ermee duidelijk wat de klant niet (meer) wil en wakkert zo de angst aan. Vanaf het hoofdstuk daarna (zie punt 2) schakel je juist weer naar ‘wintaal’. Salesmensen houden van bereiken, resultaten, successen, meer omzet, en zo voorts, en zo verder. Bovendien stelt de klant zich onbewust steeds dezelfde vraag als die jouw oplossing leest. De vraag is niet erg origineel. Een beetje egoïstisch ook wel. Maar goed, we zijn nou eenmaal allemaal egotrippers. Dus vragen we onszelf: WAT HEB IK HIERAAN? Schrijf dat dus op. Niet wat de klant ermee voorkomt, maar wat de klant ermee bereikt.

Voorbeeld: We organiseren een workshop van 2 uur met alle gebruikers van het systeem (deel van de oplossing). Hiermee vergroten we begrip van de applicatie en gebruiken mensen die makkelijker op de werkvloer (wat ik eraan heb). 

 

Ook een offerte maken die de klant angst aanjaagt?

Je weet nu wat je te doen staat. Wil je meer tips:

Share This