‘Ze bladeren toch meteen door naar de kostenpagina’. Dat is tenminste de stellige overtuiging van veel offerteschrijvers. Onze mening is dat het ervan afhangt hoe goed de rest van je offerte in elkaar steekt. Als de paragrafen vóór de kosten de klant in een ja-modus krijgen, is de kans op discussie over kosten minder groot.

Hoe dan ook: de klant leest dit hoofdstuk met aandacht. Des te
meer reden om de kosten (of noem je het investering?) overtuigend te
presenteren. Zo voorkom je dat de klant de kostenparagraaf ervaart als veel
‘kleine lettertjes’. Onze centrale tip: som niet alleen keurig alle tarieven
op, maar geef ook tekst en uitleg.

Tip 1: Geef het volledige kostenplaatje

Wees transparant als je de kosten beschrijft. Klanten houden er
niet van om zelf de totale investering uit te moeten rekenen. Tel bedragen bij
elkaar op, maak het totaalbedrag vetgedrukt en moffel het zeker niet weg. Wees
ook niet bang om de klant voor te rekenen wat het bijvoorbeeld op jaarbasis of
per persoon kost. Daarmee geef je hen een eerlijk beeld van wat ze in totaal
kwijt zijn. En dat schept vertrouwen.

Tip 2: Laat de klant zien wat je extra doet

Veel bedrijven leveren de klant extra service zonder hiervoor
direct een factuur te sturen. Even iets uitzoeken, een telefoongesprek, mailtje
met ongevraagd advies … Benoem deze extra service absoluut in je offerte. De
klant ervaart dan wat hij allemaal bovenop de prijs krijgt. Als dit niet is
terug te vinden in je offerte laat je een kans liggen om de klant te
overtuigen. Sterker nog, je loopt het risico dat de klant al die service als
vanzelfsprekend gaat zien. Voor je het weet, heb je een ontevreden klant als je
een keer wél een factuur stuurt voor dat kwartier uitzoekwerk.

Tip 3: Som op wat is inbegrepen

Noem je alleen een totaalbedrag, dan lijkt het al snel veel. Vaak
heb je eerder in de offerte al laten zien wat je allemaal doet voor dat geld.
Som het hier evengoed nog een keer op. De kans is groot dat de klant de link
nog niet had gelegd, of het alweer vergeten is. Door een opsomming te maken,
ziet de klant dat hij veel krijgt en dat jij meer dan het nodige werk verzet
voor het gevraagde bedrag. Tip: zorg dat je een opsomming hebt van minimaal
vier punten, liefst meer.

Tip 4: Neem zorgen over bijkomende kosten op voorhand weg.

Onverwachte facturen voor extra werk, een project dat uit de
planning loopt en daardoor duurder wordt … Klanten houden er gewoon niet van
als ze onverwacht extra kosten krijgen. Laat in je offerte zien dat je a) die
zorg begrijpt en b) erover na hebt gedacht hoe je ermee omgaat. Stel de klant
bijvoorbeeld gerust door te benoemen dat je extra werk altijd eerst overlegt.

Pas je deze tips toe, dan ziet de klant jouw kostenparagraaf zeker
niet als ‘vervelend’ onderdeel van je offerte. Integendeel: het is een kans om
de klant te laten zien dat je betrouwbaar bent. Daarmee leg je een belangrijk
basis om de klant van ‘kijken’ naar ‘kopen’ te laten gaan. Bekijk ook de
overige succesfactoren voor een winnende offerte die je zelf kunt toepassen.

zeker weten dat je goed zit met jouw offerte?

Wij checken je offerte aan de hand van 5 criteria voor succes.
We vertellen je niet alleen waar de verbeterkansen liggen, maar ook hoe je dat
doet. Het resultaat? een onderscheidende offerte omdat je slimme tips voor het
overtuigen van je lezer hebt toegepast. Heb je een concrete vraag over
jouw offerte? Stel hem via onderstaand formulier of neemcontact op.

Stel direct jouw vraag 



Share This