‘’Hello, wanna buy my friend?’’

Wel eens op vakantie geweest en zo’n ‘mannetje’ tegen het lijf
gelopen? We bedoelen iemand die je die prachtige tas/schoenen/vaas/… probeerde
te verkopen. En waar we ook benieuwd naar zijn, is of je echt iets hebt
gekocht. Waarschijnlijk niet. De verkoper heeft misschien minutenlang alle
pluspunten van zijn koopwaar opgesomd en aangeprezen. Jij hebt geduldig
geluisterd, deed wat tegenwerpingen en probeerde wat van de prijs af te dingen.
Toen dat niet lukte ben je doorgelopen. Waarom?

Wie zet je centraal in de offerte?

Verkopen door alleen te benadrukken wat de kenmerken en pluspunten
zijn, werkt niet. Of in het beste geval eindig je in een verhitte
onderhandeling over de prijs. De koper (jouw klant) voelt namelijk totaal de
pijn niet die jij bij hem kan wegnemen. Je wekt eerder de indruk dat je vooral
graag van jouw standaardproduct af wilt. In offertes werkt het net zo. Bijna
dagelijks zien wij offertes waarin vanaf pagina 1 de eigen aanpak of dienst
centraal staat. Daarmee werk jij je helaas in dezelfde positie als die verkoper
op vakantie. De klant leest jouw verhaal door en vraagt zich af: ‘Hoe helpt dit
mijn wensen in te vullen of problemen op te lossen?’

Ga verder dan de platte vraag

Een winnende offerte beschrijft meer dan de platte vraag. Cursisten vragen ons wel eens waarom het nodig is om de klantvraag te herhalen. Die kennen ze toch zelf immers ook wel? Dat klopt, als je tenminste de platte vraag bedoelt. Een klant die een offertrainingvraagt, vindt het niet echt interessant om dat uitgebreid terug te lezen in het voorstel. Wél interessant wordt het als je de achterliggende koopmotieven beschrijft. Koopmotieven zijn de redenen waarom iemand de platte vraag stelt. De vraag-achter-de-vraag dus. Ze komen altijd in de vorm van een wens of angst, dus iets wat de klant wil bereiken of juist wil vermijden.

De noodzaak van koopmotieven beschrijven

Klanten die ons de platte vraag ‘offertetraining’ stellen, kunnen
verschillende koopmotieven hebben. Meer omzet realiseren, sales managers meer
zelfvertrouwen geven, tijd besparen op het schrijven van offertes of hun
kernwaarden rondom klantgerichtheid waarmaken in offertes. Ken je de
koopmotieven, dan kun je jouw dienst of product daarop afstemmen. Je hebt ze
dus nodig om jouw product te verkopen.

Wat in het hoofd van de klant gebeurt  

Door de koopmotieven te beschrijven leg je een
essentiële basis. Eigenlijk leunt de hele verdere offerte hierop. Door de
koopmotieven te beschrijven realiseert de klant zich twee dingen:

  1. Deze heeft mijn wens/angst echt
    begrepen.
  2. Zijn product of dienst past echt
    bij mij. Het helpt om mijn angst weg te nemen of wens te realiseren.

Je neemt kortom iedere verdenking van
‘verkoperig’ gedrag weg. Je biedt tenslotte niet zomaar iets aan wat hij
misschien helemaal niet nodig heeft. Dat voelt voor jouzelf ook lekkerder; het
brengt gelijkwaardigheid in de relatie. De klant wil iets en jij kunt helpen
dat voor elkaar te krijgen. 

Tips voor de vorm: hoe schrijf je de koopmotieven op?

  • Maak er een volzin van. Daarin vat
    je de essentie van de wens of angst samen.  
  • Gebruik tussenkopjes per
    koopmotief.
  • Maak voor ieder koopmotief een
    nieuwe alinea met kopje.
  • Spreek de lezer zoveel mogelijk
    rechtstreeks aan. 

Benieuwd naar de geheimen voor een sterke offerte?

Ben je benieuwd naar meer tips over het taalgebruik, de critera voor de opbouw, do’s and don’t rondom de offerte? In de 10 sleutels voor een sterke offerte beschrijven we het geheim van een sterke offerte. Als je deze slimme sleutels gebruikt bij het maken van je offerte trigger je de klant extra en vergroot je de winkans. 

Wil je alle 30 neurotips leren? Bestel dan het boek ‘Slimmer Offertes Maken’ met praktische uitleg, checklists en uitgewerkte voorbeelden. 

Stel ons direct een vraag over je offerte

Share This