Hoe maak je een offerte als de hele wereld in lockdown zit? Bedrijven schuiven heel begrijpelijk projecten door en vragen minder offertes aan. Want ook voor henzelf gaan minder offertes door. Dus mag je wel een offerte maken, dan wil je zeker weten dat ze die niet afwijzen. Ons onbewuste brein kan hierbij roet in het eten gooien, en nu al helemaal. Daarom zetten we de top-3 valkuilen bij het maken van een offerte voor je op een rij. Met natuurlijk daarbij ook een tip hoe je de winkans zo ver mogelijk verhoogt.

Hoe ons brein werkt in crisistijd

Coronavirus of een sabeltandtijger; voor ons onbewuste brein is dit hetzelfde. Er komt potentieel gevaar op ons af, en dus schieten we onbewust in de ‘paniekstand’. Dit is de bekende ‘freeze, flight or fight’ modus. Misschien herken je jouw eigen reactie in een van deze drie. Het ene bedrijf heeft een paar dagen (of weken) nodig om te verwerken wat er gebeurt en valt tijdelijk stil. Een ander bedrijf probeert het te negeren en de business draaiende te houden als altijd. Een derde bedrijf gaat vol in de tegenaanval en heeft binnen een week een nieuwe propositie en online sessies gelanceerd. Er is geen goed of fout in deze, alleen voorkeursgedrag van jouw onbewuste brein. Onthoud in ieder geval dat we op de automatische piloot neigen te handelen. Dat is nuttig als je een sabeltandtijder voor je neus krijgt (rennen!). Maar minder als je een offerte mag maken. Voor je het weet, stap je in een van de 3 valkuilen die ertoe leiden dat de klant je offerte eerder zal afwijzen.

Valkuil 1: Zakken met de prijs (zonder reden)

Je mag een offerte opstellen en je wilt zeker weten dat dat een opdracht wordt. Dus is de verleiding groot om wat met de prijs te zakken. Maar wat is de boodschap die de klant (on)bewust registreert? We stelden die vraag vorige week aan deelnemers van onze online zelfstartsessie. Hun antwoord: ‘Dat je normaal teveel vraagt”, ‘dat je de boel belazert’ (check het boek van Jos Burgers over korting geven) en ‘dat je om werk verlegen zit’. Overbodig te zeggen dat dit je niet aantrekkelijker maakt voor de klant. Sterker nog, onbewust vergroot je hiermee de kans dat hij je offerte gaat afwijzen.

Oplossing 1: Bied meerdere opties aan

Hoe maak je een offerte waarin je niet als ‘te eager’ of als ‘afzetter’ wordt gezien, en die de klant wel verleidt om in jouw diensten te investeren? Eigenlijk heel simpel: door gebruik te maken van het neuroprincipe van keuzevrijheid. Onderzoek laat zien dat mensen eerder kiezen als je ze iets te kiezen geeft. Bied in jouw offerte dus meerdere opties aan, liefst 3. Een van die opties kan wat goedkoper zijn dan gebruikelijk. Zorg dan wel dat helder is wat de klant wel (en niet) krijgt voor dit bedrag.

Valkuil 2: De deal te snel willen sluiten

Je offerte goed opvolgen is belangrijk, dus natuurlijk bel je na. Maar het is een dun lijntje tussen ‘netjes opvolgen’ en ‘te graag willen’. Het eerste betekent dat je nabelt om de offerte door te nemen en te kijken hoe nu verder. Met ‘te graag willen’ bedoelen we dat je de klant laat voelen dat je echt niet wilt dat hij de offerte gaat afwijzen. Je stuurt aan op het snel zetten van een handtekening of vastleggen van data. Of je belt en mailt herhaaldelijk als je niet snel genoeg reactie krijgt. Begrijpelijk, maar niet effectief. Het maakt jou onbewust minder schaars. Daardoor voelt de klant dat hij juist minder haast hoeft te maken in plaats van meer.

Oplossing 2: Blijf op gelijkwaardig niveau in gesprek

Dit is niet de tijd om tot snelle deal closing over te gaan. Alle bedrijven zitten in hetzelfde schuitje en niemand lijkt te weten wat nu wijsheid is. Schakel dus van de automatische piloot af en parkeer jouw behoefte aan grip en zekerheid. Dat is er nu eenmaal even niet. Werk in plaats daarvan aan de relatie met klanten. Het kan best dat ze nu je offerte afwijzen. Dat wil niet zeggen dat ze jou of jouw bedrijf afwijzen. Blijf in gesprek, zorg dat je scherp hebt wat hun belangen zijn, en denk creatief mee. Daarmee schep je een gelijkwaardige relatie waar beide partijen zich veel prettiger bij voelen. En als de tijd er rijp voor is, weet jij wie de klant belt om de opdracht te gunnen.

Valkuil 3: Onbewust het negatieve benadrukken

Waar het onbewuste brein vol van is, loopt de offerte van over. De woorden die mensen kiezen, vertellen veel over wat er in hen om gaat. Dat geldt ook voor offertes. En er gaat van alles in ons om in crisistijd. Dat zie je terug als je een offerte gaat maken. Een voorbeeld is de zin ‘In verband met de crisis is het niet mogelijk om @@@’ of ‘Wij proberen u ondanks de lastige tijden zo goed mogelijk te helpen.’ De intentie is goed (helpen/meedenken). Het effect op het onbewuste is dat je de aandacht naar de minder leuke aspecten trekt. En dat brengt de klant niet bepaald in een ja-modus.

Oplossing 3: Kies positieve & zelfverzekerde woorden

Dat klinkt simpel, gewoon een positieve toon vinden. Zeker als je niet zo zeker bent van je zaak, lijkt dat nog niet zo makkelijk. We schrijven hier bewust ‘niet zo makkelijk’. Het onbewuste brein registreert het woordje ‘niet’ namelijk niet. Dus eigenlijk lees je nu dat het makkelijk is om zelfverzekerd over te komen in je offerte. Dat komt in jouw onbewuste heel anders binnen dan ‘het is moeilijk om zelfverzekerd over te komen’. Niet makkelijk dus, maar prima te doen. Zeker als je een voorbeeld in je offerte verwerkt zoals deze:

  •  Wij kunnen u heel goed helpen met @@@
  •  Wij zijn ervan overtuigd dat we met deze aanpak @@@
  •  Fijn dat we voor u aan de slag mogen.
  •  De huidige situatie noodzaakte ons tot wat creativiteit. Daarom hebben we de volgende aanpak voor u uitgedacht.

Wil je meer neurotips om de winkans te vergroten?

Kijk dan voordat je de offerte gaat maken even bij onze downloads. Je vindt hier gratis checklists, een offertevoorbeeld en het eerste hoofdstuk van het boek ‘Slimmer Offertes Maken’. Wil je advies van een van onze experts? We helpen je graag. En daar zetten we niet meteen de meter voor aan in deze tijd (zie ‘oplossing 2’). Stuur ons jouw vraag via het contactformulier of stel hem rechtstreeks via het formulier hieronder.

Share This