Om maar met de deur in huis te vallen: dé sleutel tot een winnende offerte is het centraal zetten van de klantvraag. Is dat nieuws voor je? Waarschijnlijk niet. Toch zie ik ook dat het dé meest gemaakte vergissing in offertes is. De klantvraag ontbreekt, je vindt alleen de ‘platte vraag’ terug of er is te weinig ruimte aan besteed. Hoe komt het toch dat we allemaal steeds in die valkuil stappen? En hoe doorbreek je dit in jouw offertes? Het heeft allemaal met het brein te maken. Dat van de klant, maar ook die van jouzelf.

De meest gemaakte vergissing in de gemiddelde offerte   

Ga eens kritisch na: op welke plek in jouw offerte komt de vraag van de klant terug? En hoeveel regels tekst en uitleg wijd je hier aan?  

Over het algemeen gaat het ongeveer als volgt. De offerte begint met een beleefde inleiding. Daarin staat in een of twee zinnen de klantvraag samengevat (‘Dank voor uw vraag om een offerte te maken voor het verzorgen van een offertetraining’). Vervolgens volgt een keurige uiteenzetting van de manier waarop je die vraag kunt invullen. Dat is vaak een flinke lap tekst, van gemiddeld 1 A4, soms wel pagina’s lang. Naar verhouding bevatten gemiddelde offertes 2 regels of maximaal 1 keurige alinea tekst over de klantvraag. Het aanbod? Minimaal 1 A4.

Niet handig, want een disbalans tussen beschrijving van de klantvraag en jouw aanbod is het recept voor een gemiddelde offerte. Een offerte die in het beste geval geen bijzondere indruk maakt. Of in het slechtste geval een negatieve indruk.

De oorzaak van die vergissing: ons brein

Ons brein zit in de weg als we offertes schrijven. Onbewust word jij het grootste deel van jouw dag geleid door jouw automatische piloot. Informatie die je leest (zoals offertes) en beslissingen die je neemt (om wel of niet in zee te gaan met iemand), doe je onbewust. We denken zelf overigens graag dat dit niet zo is. Zien onszelf als reuze-rationeel. Dat zijn we alleen maar 2-5% van de tijd. Voor de rest handelen we op de automatische piloot, en gelukkig maar. Je zou letterlijk gek worden als je de hele tijd overal over na moest denken.

Dat onbewuste handelen zit alleen ook in de weg als je offertes schrijft. We denken automatisch namelijk vanuit ons ‘eigen straatje’. Informatie die je tegenkomt, check je snel met dat straatje om vervolgens te bepalen of het wat is. We denken namelijk te weten ‘hoe het zit’. Een geruststellend idee toch? Het levert alleen twee problemen op in offertes:

  • Voor de schrijver: je hebt de neiging om over jezelf te praten. En dus de klantvraag weinig tot geen ruimte te geven. Het gaat tenslotte om jouw product.
  • Voor de klant: je ziet te weinig terug over jouw ‘straatje’ (klantvraag en -wensen). En voelt je daardoor niet begrepen en gehoord. 

Zo saboteert ons onbewuste brein dus de winkans van een offerte. Door die bijna onbedwingbare neiging om over onszelf te praten, verliezen we de klant uit het oog. Die registreert onbewust dat je niet echt vanuit zijn probleem en wensen denkt. Zeg eens eerlijk: hoe aantrekkelijk zou jij zo iemand vinden?

De oplossing waarmee je wél een winnende offerte maakt

Er is gelukkig een simpele oplossing om dit patroon van over jezelf praten – klant die zich niet gehoord voelt te doorbreken.

  1. Stap van de automatische piloot af. Dat je dit artikel leest, is daarbij al een goede stap. Je weet nu dat je de neiging hebt over jezelf te praten. Volgende keer bijt je dus op je tong (of in je toetsenbord) als je een offerte schrijft en jezelf betrapt op zendingsdrang.
  2. Zorg dat de klant antwoord krijgt op twee belangrijke vragen die hij zichzelf onbewust stelt.
  • Begrijpt hij mij? En dan bedoel ik niet of je de platte vraag begrepen hebt. Begrijp je wat de ander bezighoudt? Welke doelen, verwachtingen, wensen, angsten, problemen je klant heeft? Dat klinkt misschien alsof je een halve psycholoog moet zijn, maar dat valt mee. Er zijn bovendien een paar eenvoudige manieren om die echte klantvraag te beschrijven.
  • Wat heb ik daaraan? Dit betekent dat je niet alleen kenmerken maar ook de voordelen voor de klant beschrijft. Hartstikke mooi als een IT’er die werkplekinrichting regelt schrijft dat hij laptops kan leveren met snelle processor en een bepaald geheugen. Dat is de boor. De klant stelt zichzelf razendsnel en zonder het door te hebben de vraag wat hij daaraan heeft. In dit geval bijvoorbeeld: sneller werken en geen bijkomende kosten voor extra data-opslagruimte. 

Meer weten over hoe het brein van de klant werkt?

Volg dan een van onze trainingen. Je leert in de basistraining de vijf belangrijkste overtuigingsprincipes die de klant over de streep trekken.

Of stel ons direct een vraag over je offerte