Er zijn maar weinig mensen die voor de lol € 150 bij een bouwmarkt uitgeven aan een boormachine (hobbyisten daargelaten). De boormachine zelf vinden ze niet zo interessant. Wél willen ze graag gaten in de muur zodat ze dat mooie schilderij kunnen ophangen. Dat maakt de woonkamer wat sfeervoller. Die sfeer is wat we uiteindelijk kopen. Deze metafoor van ‘boren en gaten’ wordt veel gebruikt in marketingland. Ook als je een offerte gaat maken is het een belangrijke les.  

De klant heeft niets aan boren alleen

Wat kun je dan precies met deze wijsheid als je een offerte wilt maken? Veel offerteschrijvers hebben last van zendingsdrang. Ze benoemen allerlei kenmerken van hun product of dienst:

  • We beschikken over een groot netwerk leveranciers.
  • We hebben het project in vier fasen onderverdeeld en pakken het stapsgewijs aan.
  • U krijgt een vaste contactpersoon toegewezen.

Dit zijn allemaal voorbeelden van boren. Ze gaan over jouw dienst en niet over de klant. Die laatste stelt zichzelf steeds maar één vraag: ‘wat heb ik daar aan?’ Benoem je alleen de boren, dan ga je voorbij aan een van de 10 belangrijkste principes voor een winnende offerte.

Schrijf daarom ook de gaten op

Alleen de boren opschrijven overtuigt de klant dus niet. Gaten benoemen wél. Maak er altijd een een-tweetje van, dus benoem beide. Een voorbeeld:

U kunt al uw bonnetjes direct inscannen en terugzien in uw administratie. (boor)

Daardoor bespaart u tijd op het bijhouden van uw administratie en weet u altijd of u nog in de pas loopt met uw doelstellingen. (gat)

Benoem in elke offerte de boor en het gat. Je vergroot de winkans van je offerte als je laat zien dat jullie de oplossing (het gat) hebben voor dat wat de klant wil bereiken of voorkomen. Daarmee onderscheid jij je van al die offertes waarin alleen boren staan.

Tips om het om te buigen

Check jouw eigen offerte dus eens kritisch op de verhouding boren en gaten. Je komt ze vooral tegen in het deel waarin je de aanpak, product of dienst beschrijft. Wij weten bijna zeker dat er veel boren in staan zonder het gat te benoemen. Heb je ze gevonden, pas dan de volgende tips toe:

  1. Maak een 1-2’tje van boor en gat. Het is namelijk op zich niet erg om kenmerken van jouw product of dienst te noemen. Sterker nog, daar kun je niet omheen. Plak er vervolgens een zin achteraan die het voordeel voor de klant duidelijk maakt.
  2. Sla niet door. Je hoeft niet achter iedere zin een ‘u kunt er dus op rekenen dat’ of ‘hierdoor kunt u …’ of ‘waardoor wij …. ‘. Soms is het gat zo’n open deur dat het onzinnig overkomt het uit te schrijven. Bovendien komt het dan over als een kunstje en dat is niet wat je wilt. Kijk dus kritisch welke voordeel je absoluut tussen de oren wilt krijgen bij de klant. Die dingen waarvan je weet: dit is echt uniek of een sterk punt aan onze aanpak of aan ons product.

Wil je meer weten over hoe je dit toe kunt passen in je offerte?

Naast gaten boren in je offerte heb je nog meer geheimen die je winkans vergroten. Wil je meer leren over het toepassen van het boren van gaten in je offerte? Tijdens onze training gaan we praktisch aan de slag met jouw offertes en de vragen die je daarover hebt. Het resultaat? Inzicht in de sleutels voor een winnende offerte. Bekijk het programma of neem contact op voor de mogelijkheden.

Stel ons direct een vraag over je offerte