Bescheidenheid siert de mens. Kinderen die vragen, worden overgeslagen. We leren al jong dat we vooral niet met opgehouden hand vooraan moeten staan als we iets willen. En dat is interessant. Want nu doe je sales. Of in ieder geval maak je offertes. Als je die verstuurd hebt, gaat de Nederlandse volkswijsheid van bescheidenheid dan ook op? In salestrainingen leer je toch juist om te vragen om de deal? ABC: Always Be Closing! Een offerte opvolgen betekent het dunne lijntje bewandelen tussen stalken en te veel ruimte geven. Je hoeft jezelf niet meteen op te pompen en als een ware Wolf of Wallstreet in de weer te gaan. Een paar kleine, slimme veranderingen maken al een groot verschil.

 

Waarom vinden we een offerte opvolgen spannend?

Spannend? Vinden we offertes opvolgen spannend? Zeker. De een is zich hier ook van bewust en pakt met zweethandjes de telefoon. Bij de ander voltrekt het zich onbewust, maar spannend vinden we het. De angst voor afwijzing is diepgeworteld in mensen. Het brein stelt een afwijzing feitelijk gelijk aan een levensbedreigende situatie. Of je nu wordt achtervolgd door de bekende tijger of een klant moet vragen wat hij van de offerte vond: jouw oerbrein maakt geen onderscheid.

De spanning ontstaat als we wat we DOEN en wie we ZIJN niet van elkaar scheiden. Met andere woorden: je maakt een offerte (doen) en als de klant die afwijst, trek je (onbewust) de conclusie dat die niet op jou zit te wachten (zijn). Mensen die deze twee aspecten beter kunnen scheiden, pakken waarschijnlijk ook sneller de telefoon om een offerte op te volgen. Ze vragen om de deal. Want ze weten: die afwijzing is zelden persoonlijk.

 

Tip 1: Maak het niet persoonlijk (mindset)

Jouw eigen mindset is cruciaal als je een offerte opvolgt. Als jij jezelf in je hoofd druk maakt of je het wel goed hebt gedaan en of je jouw salesvak wel verstaat, werkt dit zonder meer door in het klantcontact dat je legt. Je stelt onbewust sturende vragen die jouw beeld bevestigen. Of je luistert selectief en pikt de boodschap eruit die je zelf ook al in gedachten had. Het is dus slim om voordat je de offerte gaat opvolgen een check op je mindset te doen. Wat zijn jouw aannames over:

  • de situatie die zich straks ontvouwt als je de klant belt;
  • hoe de klant naar jou als persoon kijkt;
  • de kwaliteit die je hebt geleverd met de offerte;
  • de mate waarin de klant op dit aanbod zat te wachten.

Topsporters werken niet voor niets met de kracht van verbeelding. Voor een belangrijke wedstrijd gaan ze in gedachten de hele wedstrijd af, in het meest positieve scenario waarin alles lukt. Het onbewuste brein maakt geen onderscheid tussen echt en verbeelding. Maak daar gebruik van en doe eerst een fictief opvolgingstelefoontje in gedachten.

 

Tip 2: Ga stapsgewijs te werk (timing)

Hoe vaak heb jij een deal gesloten tijdens het eerste gesprek? Als dat voor jou dagelijkse kost is, horen we graag jouw geheim. Of mogelijk is jouw dienst of product laagdrempelig genoeg. De meeste opdrachten kosten meer tijd en aandacht om te sluiten. En dat is logisch, als je bedenkt hoe ons brein werkt. Onderzoek laat zien dat mensen positiever worden over iets (mensen, dingen, situaties) als ze er vaker mee in aanraking komen. Dit ‘mere exposure effect’ impliceert dat de ABC-mentaliteit (altijd closen!) niet perse de juiste is. Je loopt het risico dat de klant nog niet genoeg aan het idee gewend is dat jullie zaken gaan doen. Hoe pak je het dan wel aan?

 

  • Zorg voor genoeg contactmomenten voordat je een offerte gaat maken. Nooit zomaar iets eruit sturen zonder dat je de klant eerst minstens 1 keer hebt gezien en/of gesproken dus.
  • Blijf in de lucht tussen versturen en opvolgen van de offerte. Hier is het lijntje tussen stalken en ruimte laten dun. Je wilt de klant de tijd geven om na te denken en intern te overleggen. Maar je wilt ook op de radar blijven en de klant nog een keer ‘blootstellen’ aan een contactmoment. Relevante, korte berichten die niet direct iets met een akkoord te maken hebben zijn hier de sleutel.
  • Zorg voor maximale exposure tijdens de opvolging. Een telefoontje is minder persoonlijk dan langsgaan. Maar al een stuk persoonlijker dan een e-mail. De kunst is te zorgen dat de klant went aan het idee dat jullie zaken gaan doen. Dus als de offertewaarde het toelaat: plan dat gesprek in en ga langs.

 

Tip 3: Stel kleine vragen (inhoud)

‘Wat vond u van de offerte?’ Logisch dat je dat wilt weten, en toch niet de slimste vraag om te stellen. Je vraagt naar het overkoepelende concept (de offerte) in plaats van onderdelen ervan. Je loopt daarmee het risico dat de klant deze vraag lastig te beantwoorden vindt; waar te beginnen? Of dat je hele offerte in een keer met de grond gelijk wordt gemaakt; het viel tegen. Van daaruit is het lastig terugkomen om toch nog en positieve draai aan het gesprek te geven. Maak daarom gebruik van ‘upchunking’. Dit betekent dat je kleine brokjes informatie uitvraagt die je daarna koppelt aan de offerte als geheel. Voorbeelden:

  • In hoeverre herkende u zich in de doelstellingen en ambities?
  • Wat vond u van de aanpak in 5 stappen?
  • Welke optie sprak u het meeste aan en waarom?

Je krijgt dan meer regie op het gesprek en vergroot de kans dat de klant zelf tot onderbouwde conclusie komt over De Grote Akkoordvraag.

 

Meer weten over het opvolgen van je offerte?

Stuur gerust een mail naar info@offertes.win, we denken graag met je mee!

Share This