Software as a Service Verkopen is een kunst. Jullie oplossing helpt klanten om business en IT beter te laten samenwerken. Met de IT-component in SaaS-offertes zit het meestal wel goed. Maar hoe zorg je dat de beslissers vanuit ‘de business’ de voordelen ook zien?

We schreven mee aan offertes en RFP’s voor onder meer Exact, PinkRoccade en McCoy & Partners. Op basis van die ervaring en onze visie op neurocommunicatie delen we 5 best practices met je voor een winnende SaaS-offerte

 

1: maak werk van elke offerte, ook de kleine

Een nieuwe klant, een migratie van het volledige applicatielandschap of de implementatie bij een organisatie met een groot aantal licenties is altijd interessant. De potentie van een flinke omzet en een prestigieuze referentie case rechtvaardigen de interne uren en wellicht ook externe inkoop die jullie ervoor inzetten.

In de trajecten waarvoor wij bij Winnende Offertes Schrijven worden ingeschakeld, ligt de focus vaak op grote tenders. Of op offerteteksten voor de grote markt waar maatwerkoplossingen voor worden bedacht. Ons advies: vergeet de ‘kleine offertes’ voor de volumemarkt niet. De uitdaging is zo ver mogelijk te standaardiseren zonder dat de offerte standaard oogt. Je hebt geen tijd om aan elke offerte voor een bijbestelling uren te zitten. Focus op goede standaardteksten en een slimme offertetool voor het samenstellen.

 

2: laat zien hoe de IT-oplossing de business strategisch helpt

U vraagt een IT-oplossing, dus wij draaien een IT-oplossing. Dat is een verleidelijke valkuil in offertes voor SaaS-bedrijven. De offerte blijft hierdoor steken op een instrumenteel niveau. Daarmee verspeel je de kans om jullie software-oplossing te koppelen aan strategische businessdoelen.

Zorg daarom dat je de volgende twee neurotips toepast:

  1. Begin een offerte altijd met de klantvraag. Of het nu om een RFP van 2 miljoen, een maatwerkofferte of een bijbestelling van 2.000 EURO gaat. Je laat de klant ermee zien dat je zijn vraag centraal stelt, en dat is een belangrijk neuroprincipe voor een winnende offerte.
  2. Schrijf op waarvoor de klant een oplossing zoekt. Wat willen ze ermee bereiken of voorkomen? Dit zijn de echte koopmotieven, en ze maken de offerte een stuk relevanter dan wanneer je alleen de platte vraag opschrijft.

 

3: kill your darlings: beperk de implementatieaanpak

Dit is een spannende, we weten het. Want je wilt de klant een volledig beeld geven van wat je gaat doen. En je wilt benadrukken dat jullie een gedegen visie hebben op projectmanagement, etc. Het punt is dat hier vaak een mismatch ontstaat tussen de mate van detailniveau die jullie belangrijk vinden en wat de klant wil. Het is niet voor niets dat aanbestedende partijen bij een RFP het aantal pagina’s voor het Plan van Aanpak maximeren.

Beperk de implementatieaanpak tot de hoofdlijnen. Voeg gerust een paar afbeeldingen toe om de projectaanpak te illustreren. En verwijs voor de rest naar de bijlage (bij een onderhandse offerte). ‘Killing your darlings’ noemen we dit ook wel. De ervaring leert dat inhoudelijke experts dit lastig vinden. Vandaar dat wij nogal eens het bijltje ter hand nemen en suggesties doen om hele alinea’s te schrappen.

 

4: vergeet de CV’s en begeleidende brief niet

Behalve de offerte zelf, gaat er vaak een begeleidende brief of mail mee. En bij een groot implementatie- of migratietraject wordt er een legertje consultants meegeleverd. Zorg dat al die teksten van dezelfde, hoogwaardige kwaliteit zijn.

Lees de tips voor de begeleidende brief of gebruik het basistemplate in het boek Slimmer Offertes Maken. Wil je neurotips voor een overtuigend CV, informeer dan eens bij een van onze klanten hoe zij onze hulp hebben ervaren. We brengen je graag met hen in contact.

 

5: besteed zelf ook aandacht aan change management

Wij zien zelden een SaaS-offerte de deur uit gaan zonder dat er trainingen, workshops of andere sessies worden aangeboden. De gebruikers moeten immers leren werken met de nieuwe software. Datzelfde geldt voor jouw salesteam als je met offerteteksten aan de slag gaat. Offerteteksten optimaliseren en die vervolgens gewoon lanceren, is een recept voor mislukking. Liever neem je alle commerciële collega’s mee in de achterliggende visie. Weet je de handen op elkaar te krijgen voor de nieuwe teksten? Alleen dan heb je de succesformule in handen om meer offertes te winnen in minder tijd.

 

Weten hoe wij andere SaaS-bedrijven hielpen met een succesvolle offerte-transitie?

We vertellen je er graag meer over, of brengen je met onze klanten in contact voor ervaringen uit eerste hand.

 

 

Share This