‘Het oog wil ook wat’, luidt een bekend gezegde. En zo is het. Onderzoek laat zien dat mensen die goed verzorgd naar een sollicitatiegesprek gaan, met 1-0 voor staan. Op datingapps worden mensen met aantrekkelijke profielfoto’s aanmerkelijk vaker naar rechts (dat is de goede kant) geswipet.

Lezers die ons al langer volgen, weten dat we offertes winnen graag vergelijken met daten of solliciteren. We kunnen dan ook iets leren van dat belegen gezegde ‘dat het oog ook wat wil’. Het plaatje doet ertoe. Ook in offertes. Daarom krijg je in dit artikel een neurotip voor gevorderden. En die gaat over de vorm. 

 

Een goed verhaal is niet genoeg

Wie denkt dat een goede offerte het alleen van de inhoud moet hebben, heeft het mis. Je kunt nog zo’n goed verhaal hebben, als niemand het wil of kan lezen heeft het weinig zin een offerte te maken.

 

Zorgen dat de klant jouw offerte WIL en KAN lezen

De kunst is te zorgen dat jouw lezer de boodschap oppikt:

  1. Dat begint met willen. Heeft hij zin om de tekst door van A tot Z door te nemen? Je hebt er geen invloed op hoe vol de agenda van een klant is en of hij goed geslapen heeft. Wél kun je ervoor zorgen dat de tekst uitnodigt zodat de klant denkt ‘dit leest lekker’.
  2. Om te zorgen dat je klant de offerte wil lezen, zorg je dus dat hij hem kan Daarmee bedoelen we dat je het prettig leesbaar maakt met een slimme opbouw, duidelijke taal en tussenkopjes.

 

Neurotip voor gevorderden: sturen waarop de klant beoordeelt

Met een goede structuur en prettige schrijfstijl breng je de basis op orde en zorg je dat de klant het verhaal wil lezen. Hoe zou het zijn als je ook nog kunt sturen waarop de klant let terwijl hij leest? Er wordt vaak gedacht dat de klant vooral op de prijs let. Dat kan, maar je hebt het meer in de hand dan je zelf denkt.

 

Waar je op focust, beoordeel je als belangrijk

Datgene waar we onze aandacht op focussen, wordt onbewust belangrijk(er) voor ons. Vergelijk het met de berichtgeving rondom Covid-19. Zolang de media er ruim aandacht aan besteedden, zat half Nederland aan de smartphone geplakt om het liveblog bij te houden. We volgden het aantal IC-opnames op de voet en wisten per dag hoeveel sterfgevallen erbij kwamen. Intussen was er van alles gaande in de wereld. Maar het onderwerp dat onder je aandacht wordt gebracht, trekt focus aan. En het feit dát we erop focussen, maakt dat we het beoordelen als belangrijk.

 

Stuur de focus van de klant: gebruik afbeeldingen als magneet

Dit neuroprincipe van aandacht = belangrijk biedt kansen voor offertes. De kunst is om de aandacht van de klant te verleggen naar een specifiek, uniek punt in jouw offerte. Stel, ik maak een offerte voor het ontwikkelen van offertesjablonen voor een bedrijf. Ik wil dat ze vooral oppikken dat dit hen heel veel tijd bespaart omdat ze de teksten standaardiseren. Dan kan ik dat netjes opschrijven. Maar onderzoek laat zien dat er nog iets is wat de aandacht als een magneet naar die tijdsbesparing trekt: afbeeldingen.

 

Kies je afbeeldingen slim

Onderzoek laat zien dat een afbeelding op de achtergrond die het gevoel weergeeft wat je wilt benadrukken, zorgt dat de klant hierop focust bij het maken van een keuze. Kies je afbeelding slim en laat die aansluiten op wat de klant je heeft verteld. Als ik tijdsbesparing wil benadrukken, kan ik bijvoorbeeld kiezen voor:

– een plaatje van een medewerker met zijn benen op het bureau. Dit zou passen als de klant vertelde dat medewerkers teveel stress ervaren door de werkdruk.

– een plaatje van klanten die in de rij staan om zaken te doen. Dit past goed als de klant heeft verteld dat ze meer deals willen sluiten door efficiënter te worden in het samenstellen van offertes.

 

3 tips om de klant in de juiste mindset te krijgen

Dit artikel is onderdeel van een reeks van 3 neurotips om de klant in de juiste (onbewuste) mindset te krijgen. Veel van onze adviezen gaan over de inhoud (WAT en HOE je het opschrijft). Deze serie gaat over de:

 

Op de hoogte blijven?

Volg dan onze bedrijfspagina op LinkedIn. Hier lees je het als eerste als het volgende artikel met tips online staat.

Share This