Als je offertes moet maken, heb je je salesgesprek niet goed gedaan. Je moet gewoon het gesprek niet uit lopen voordat je de deal rond hebt. Het is donderdagochtend, 09:10 uur en we zijn net begonnen aan een training Winnende Offertes Schrijven. De salesmanager vouwt zijn armen over elkaar en kijkt me tevreden aan. Wat is daarop mijn antwoord? Ik hoor deze opmerking minstens eens per maand van een salesprofessional. Vraag jij je wel eens af of je overbodig werk zit te doen als je op een offerte zwoegt? Je leest in dit artikel onze visie op de vraag: heb je geen goede sales gedaan als je een offerte moet maken? 

 

Sales volgens het boekje

Laat ik vooropstellen dat het heel mooi is als je geen offerte hoeft te maken. Tenminste, als je de opdracht inderdaad al binnen hebt. Het scheelt je tijd, en ons motto is ‘meer offertes winnen in minder tijd’. Tot zover lekker bezig dus. Je hebt blijkbaar glashelder uitgelegd wat de voordelen van jullie aanpak of product zijn. Je hebt zo veel vertrouwen gewekt bij de klant dat die per direct aan de slag wil. En je zat blijkbaar ook met de beslisser aan tafel die er meteen een klap op kon geven. Kortom: je hebt sales volgens het boekje gedaan.

 

De praktijk: toch vaak een offerte maken

Dan de praktijk. Die is vaak wat weerbarstiger dan het hierboven geschetste scenario. Bijvoorbeeld:

  • Je verkoopt een dienst of product dat niet vastomlijnd is. Dit zie ik vaak bij adviesbureaus. Ze leveren maatwerk en co-creëren hun oplossing met de klant. De salesgesprekken gaan vaak vooral over de situatie en ambities van de klant en mogelijke oplossingsrichtingen. Consultants hebben daarna tijd nodig om de oplossing of aanpak uit te werken, want die ligt niet standaard op de plank. Een offerte maken is hier nodig: de klant wil weten waartegen die precies ‘ja’ zegt.

 

  • Je begint niet bij de beslisser. Doe je sales volgens het boekje, dan plan je geen afspraak als de beslisser niet komt opdraven bij een gesprek. In de praktijk zie ik een meer pragmatische bottom-up benadering. Salesprofessionals willen ‘ergens beginnen’ en voeren dus soms het gesprek met andere mensen dan de beslisser. Is dat een basisfout? Niet perse, als je het mij vraagt. Die mensen kunnen je helpen het verhaal verder te brengen in de organisatie. En daarbij help je hen door een offerte te maken. Je geeft ze daarmee houvast en verzekert je ervan dat het juiste verhaal verder verteld wordt. Je moet voor deze benadering wel een ‘farmer-mentaliteit’ en dus geduld hebben. Voor het snelle hunten is dit niet de beste aanpak.

 

  • Het politieke speelveld aan beslissers is te groot. Soms zit je wel met de beslisser aan tafel, maar er blijken er meer te zijn. En die zitten dan weer niet aan tafel. Of het politieke speelveld blijkt groter. Je zit dan bijvoorbeeld wel met de beslisser aan tafel, maar diegene wil om welke reden dan ook ‘toch nog even met de rest van het MT/directie/RvB overleggen. Of je even iets op papier kunt zetten voor hun vergadering? Je kunt ervoor kiezen dit niet te doen en te proberen wat live zendtijd te krijgen in dat overleg. Maar wat als je die niet krijgt, is dat een reden om dan geen offerte te maken?

 

Niet zonder meer een offerte maken

Onze visie is dat je nooit zonder meer een offerte moet maken. Weet je niet zeker of de klant serieus is? Heb je de indruk dat ze er eigenlijk alleen een tweede optie naast moeten zetten en dat jij die tweede optie bent? Hebben ze geen tijd voor een salesgesprek van meer dan 10 minuten? Doe het dan niet. De kans is groot dat je je tijd zit te verdoen en nooit meer iets hoort. Tegelijk denk ik dat het goed is niet te zwart-wit volgens de letter van de saleswetten te opereren. Ja, in een ideale wereld heb je al mondeling akkoord, of laat je ze zelfs tekenen. Maar een klant die je vraagt een offerte te maken, kan ook heel serieus zijn. Het is een signaal dat die jouw dienst of product 100% wil begrijpen. En dat is een belangrijke voorwaarde voor succesvolle samenwerking: alle verwachtingen over en weer scherpstellen.

 

Hulp nodig bij het maken van een offerte?

Schrijf je in voor de open training, of stuur een bericht om ons jouw specifieke vraag voor te leggen.

 

Share This