De klant vraagt of je een offerte wilt opstellen.
Dat doe je uiteraard, want het is een mooie kans. Je gaat niet als een kip
zonder kop aan de slag. Vraagt of de klant tijd heeft voor een gesprek, wanneer
hij de offerte nodig heeft, of er nog bepaalde criteria zijn waarmee je
rekening moet houden. Allemaal heel logisch en professioneel. Toch? Zeker. En
ook niet heel slim, als je weet dat de sleutel tot het opstellen van een winnende offerte zit in inzicht hoe jouw klant onbewust beslist.

Dit is waarom je niet altijd een offerte wilt opstellen

Vooropgesteld: het is een goed idee om de klant eerst uitgebreid vragen te stellen voordat je een offerte gaat maken. Daardoor registreert de klant dat je goede vragen hebt gesteld over zaken die relevant zijn voor het opstellen. Alleen: onbewust registreert de klant iets heel anders. Namelijk dat hij in de lead is en dat je ‘makkelijk te krijgen bent’. Ga maar na: hij mag zeggen of en wanneer een gesprek schikt. Hij mag zeggen wanneer de offerte binnen moet zijn en waaraan het voorstel moet voldoen. Dat is een probleem. Je gaat daarmee namelijk voorbij aan een van de 10 belangrijke overtuigingsprincipes bij het opstellen van een offerte: schaarste.

Beschikbaarheid maakt onaantrekkelijk

Vergelijk het met de relatiemarkt. Stel, je bent vrijgezel en hebt
een date met een dame of heer. Op het eerste gezicht komt hij of zij
aantrekkelijk en interessant over. Op zondagmiddag tref je elkaar in een café
voor een drankje. Binnen een uur heeft hij of zij je verteld dat hij heel graag
een relatie wil en geen specifieke criteria heeft ‘omdat de ideale man/vrouw toch
niet bestaat’. ‘’Als je maar kunt lachen samen.’’ Bij het afscheid zegt hij dat
hij je graag nog een keer wil zien en volgende week nog weinig plannen heeft. Jij
mag dus zeggen wanneer je kunt en wat je leuk lijkt om samen te gaan doen.
Rationeel gezien lijkt dit misschien interessant. Diegene is tenslotte
duidelijk beschikbaar als potentiële partner. Onbewust denken we alleen iets
heel anders.

Denk na of je die offerte wel op wilt stellen

Wat kun je leren van dit voorbeeld als je een offerte moet
opstellen? Denk allereerst na óf je dat wel echt wilt doen. Is de interesse van
de klant oprecht of willen ze alleen wat prijzen vergelijken? Een goede
indicatie is vaak of je op gesprek mag komen. Hebben ze alleen tijd voor een
intakegesprek van 5 minuten dat bovendien telefonisch plaats moet vinden? Geen
goed teken. Sterker nog, een signaal om je nog eens achter de oren te krabben.
Laat duidelijk merken dat je het gesprek ook aangaat omdat je nog niet hebt
besloten of je aan de slag gaat met een voorstel. Het mooie van deze aanpak is
dat je er een besef van schaarste mee schept bij de klant. Je wilt immers niet
zonder meer een offerte opstellen voor hem en dat maakt jou aantrekkelijk en
geloofwaardig.

Stel zelf een aantal voorwaarden

Als je besluit dat een offerte opstellen wél een goed idee is, pas
ook dan het principe van schaarste toe. Stel zelf eens wat meer ‘eisen’ in
plaats van vragen. Geef bijvoorbeeld aan dat een intakegesprek een voorwaarde
is om een goed voorstel op te kunnen stellen en doe een noem een datum die jou
schikt. Geen drie optiedata, je bent tenslotte druk. Onderzoek laat zien dat
mensen sneller geneigd zijn te kiezen als je ze twee opties geeft. Vraag dus
niet óf de klant tijd heeft, maar wanneer hem het beste uit komt: dinsdag of
donderdag om 16:00 uur. Pas ook in de afronding van het gesprek het principe
van schaarste toe. Sluit het gesprek af met een vriendelijke mededeling over
wanneer je denkt de offerte te kunnen sturen. Grote kans dat de klant hierna
een ‘vervolgdate’ met jou wil.

Praktische handvatten voor het schrijven van een sterke
offerte

Schrijf je vaak offertes en ben je benieuwd hoe je jouw offertes
nog sterker kunt maken? In onze training leer je hoe je de 10 sleutels tot een
winnende offerte toepast. Of ga eerst zelf aan de slag met de 30 neurotips uit het boek ‘Slimmer Offertes Maken’.

Stel ons direct een vraag

Share This