Iedereen met kleine kinderen weet welk antwoord je krijgt als je vraagt ‘Wil je straks na het eten in bad?’ (nee). Je probeert dat bad misschien wat verleidelijk te presenteren: ‘Vind je het gezellig om straks in bad te gaan en nog even met je nieuwe waterpistool te spelen?’ (ook nee). De meer gehaaide ouders weten dat ze meer kans van slagen hebben als ze het zo formuleren: ‘We gaan straks douchen of in bad. Jij mag kiezen wat je liever wilt: douche of bad?’ Als offerteschrijvers kunnen we nog iets leren van deze opvoedkundige trucjes. Opties bieden vergroot de kans aanzienlijk dat de klant ‘ja’ zegt tegen een van die opties. Maak daar dus slim gebruik van als je een offerte aan het schrijven bent. Je leest in dit artikel hoe je het aanpakt.

Opties verkleinen de kans op afwijzen offerte

De gemiddelde offerte die wij voorbij zien komen, bevat eigenlijk alleen een ‘take it or leave it’ scenario. Hoe ziet dat eruit in een offerte? Een voorbeeld is het ICT dienstverlener die een voorstel doet voor de implementatie van nieuwe software. De offerte die ze schrijven, gaat dan vooral over hoe die aanpak eruit ziet. De klant mag daar ja of nee tegen zeggen. Hiermee maak je de kans groter dat de klant de offerte zal afwijzen. Een van de 10 essentiële neuroprincipes is namelijk dat klanten eerder kiezen als je ze iets te kiezen geeft. Denk maar aan het kind dat in bad moet, en het kind dat ‘mag’ kiezen tussen bad en douche. Bewust registreert het kind nog steeds dat beide opties niet leuk zijn. Onbewust kan het brein bijna niet anders dan de opties afwegen en er een kiezen.

Opties als alternatief voor zakken met de prijs

Zakken met de prijs zonder goede reden, is nooit een goed idee. Je laat de klant er impliciet mee merken dat je normaal te duur bent. Of dat je om opdrachten zit te springen, en dat maakt je minder aantrekkelijk. Wil je dus creatief zijn met de prijs? Zoek het dan niet in het verlagen van het tarief voor een bepaalde dienst of product. Ga er in plaats daarvan bij de volgende offerte die je moet schrijven eens goed voor zitten en bedenkt twee extra opties. De klant voelt zich onbewust als een kind in de snoepwinkel en gaat eerder over tot een keuze.

Tip 1: Beperk het tot 3 opties per offerte

Onderzoek laat zien dat klanten het makkelijkste een keuze maken als je 3 opties in je offerte zet. Zijn het er meer? Dan verlamt dit en overziet de klant het niet meer. In de supermarkt zijn hier interessante experimenten mee gedaan. Bij een veelvoud aan opties blijven mensen weliswaar kijken, maar ze kopen minder snel. Dit is ook precies de reden dat zoveel bedrijven op hun website pakketten aanbieden. Vaak iets in de trant van basic-excellent-premium. En denk je nu dat jij deze neurotruc doorhebt en er niet vatbaar voor bent? Vergis je niet. Op bewust niveau registreer je dat het bedrijf je probeert te beïnvloeden. Maar jouw onbewuste is er toch gevoelig voor. Overigens kiezen mensen meestal de middelste van drie opties.

Tip 2: Varieer met inhoud en zwaarte

Je kunt op twee manieren ‘spelen’ met opties:

  1. Varieer met de inhoud. In dit geval maak je een offerte waarin je de aanpak varieert. We geven een voorbeeld hoe wij dat doen in onze offerte. Stel, een bedrijf wil de kwaliteit van offertes verbeteren. Dan kunnen we alleen een offerte template voor ze maken (optie 1), of naast het offerte template ook de salesmensen trainen (optie 2). Een 3e optie die we aanbieden, is om het offerte template te (her)schrijven, salesmensen te trainen en daarnaast een abonnement af te sluiten om de kwaliteit het hele jaar door op niveau te houden.
  2. Varieer met de zwaarte. In dit geval maak je een offerte met inhoudelijk 1 aanpak, maar je maakt die meer of minder zwaar. We geven weer een voorbeeld uit onze eigen offerte. Als een bedrijf een offertetraining wil organiseren, kan dat in 1, 2 of 3 dagdelen. Afhankelijk van hoe sterk hun offertes al zijn en ook het budget kan de klant dan keuzes maken.

Een belangrijk voordeel van opties is dat de klant eerder een keuze maakt. En je offerte dus minder snel zal afwijzen. Daarnaast is opties bieden een perfecte manier voor cross- en upselling. Je geeft namelijk in je offerte al een voorbeeld van wat je nog meer kunt doen. Misschien gaat de klant in eerste instantie voor optie 1 (de goedkoopste). Maar hij weet wel wat je nog meer kunt, en je hebt meteen een haakje om te peilen of daar op een later moment interesse voor is.

Tip 3: Help de klant met kiezen

Stel, je ligt bij de tandarts in de stoel met een pijnlijke kies. Hij geeft je heel verantwoord drie opties: trekken, wortelkanaalbehandeling of pijnstillers en nog even aankijken. Wat doe je? Grote kans dat je hem vraagt wat hij denkt dat verstandig is. Of dat je kiest voor de minst pijnlijke weg (nog even aankijken). Dat is op korte termijn weliswaar aantrekkelijk, maar op langere termijn misschien niet het beste voor jou. Klanten vergaat het niet anders als ze een offerte lezen. Ze kunnen duiding bij de opties goed gebruiken, dus geef die ook. Je hebt tenslotte de koopmotieven achterhaald, dus je weet wat belangrijk voor hen is. Je helpt de klant bijvoorbeeld zo om een keuze te maken op jouw offerte:

  • Ondertitel waarom je opties geeft. Een voorbeeld: ‘Afhankelijk van uw ambitie en budget zijn er drie mogelijkheden’. Je laat dan zien dat je creatief meedenkt (met hun budget) en dat je hun ambitie hebt begrepen.
  • Zet bij elke optie welk resultaat de klant mag verwachten. Je wilt dat de klant kiest wat het beste bij zijn situatie past. Misschien gaat hij anders voor de goedkoopste optie om er later achter te komen dat dit niet genoeg opleverde. En dan komt de klant ook verhaal bij jou halen.
  • Geef een expliciet advies. Heb je een idee welke optie het beste is voor de klant om zijn vraagstuk op te lossen? Zeg het dan! Bijvoorbeeld zo: ‘Op basis van wat u mij vertelde, adviseer ik optie 2 te kiezen. Dit levert namelijk @@@ op.’ Is dit een optie die de klant mogelijk te duur of groots en meeslepend vindt? Voeg dan nog deze zin toe: ‘Deze optie past dus het beste bij uw ambities, maar gaat wel boven het budget dat u te besteden hebt. Daarom hebben we creatief meegedacht over een alternatieve aanpak.’

Wil je meer weten over werken met opties?

In het boek ‘Slimmer Offertes Maken’ staat nog een aantal tips uitgelegd. Heb je een offerte uitgewerkt en wil je die graag laten checken door een expert? Trek dan ook gerust aan de bel. Succes!

Share This