Hoe krijg je een kind zover dat het zijn kamer opruimt? Je kunt allerlei neuroprincipes uit de kast trekken, van het bieden van opties tot het geven van een directieve opdracht. Maar ook de timing, dus wanneer je iets vraagt, maakt uit. Opvoeden en offertes hebben nogal wat raakvlakken. Want ook als je een offerte wilt winnen, is de timing belangrijk. We geven je 3 neurotips.

 

1. Opsturen van de offerte: (te) vroeg of als allerlaatste

Mensen onthouden het eerste en het laatste wat ze zien, onbewust beter. Dit gegeven (het zogenaamde primacy-recency effect) is op allerlei gebieden van toepassing. Zo laat onderzoek zien dat kandidaten die komen solliciteren, meer kans maken op de baan als ze aan het begin of einde van de dag hun gesprek hebben.

 

Wil je dus kans maken met jouw offerte, dan is de kunst niet op te gaan in de massa. Het punt is dat je waarschijnlijk niet weet wanneer concurrenten hun offerte insturen. De beste kans om op te vallen maak je door te zorgen dat je of absoluut de eerste bent, of de allerlaatste.

 

Laten we ook meteen kijken naar twee mogelijke vragen die je hierover hebt:

  • De allereerste, komt dat niet te eager over? Dat hoeft niet, als je het vroege insturen op de juiste manier framet. Bijvoorbeeld door aan te geven in de begeleidende mail dat je ervan overtuigd bent dat jullie de klant kunnen helpen en daarom meteen de oplossing op papier hebt gezet voor ze. Als je het aandurft, kun je nog een stap verder gaan en die vroeg ingestuurde offerte framen als keuzehulp voor de klant: jullie oplossing is de standaard waarmee ze die van concurrenten kunnen vergelijken. Klanten vinden zelfvertrouwen onbewust aantrekkelijk, dus probeer het gerust een keer uit.

 

  • Als allerlaatste, komt dat niet laks over? Nee. Je kunt dit prima framen als schaarste. Laat merken dat jullie druk zijn en dat de offerte even op zich laat wachten. Zeker als je eraan toevoegt dat je een maatwerkoplossing voor de klant gaat uitdenken, scoor je punten. Je trekt niet zomaar een standaardverhaal van de plank maar neemt de tijd.

 

2. Opvolgen van de offerte: plussen op de sociale bankrekening

Wederkerigheid is een belangrijk neuroprincipe in alle communicatie, en ook in offertes. Mensen zijn geneigd iets terug te doen als je ze iets gegeven hebt. Bijvoorbeeld: als je kinderen net een uur op de iPad hebt laten spelen en ze een ijsje hebben gekregen, is het een goed moment om ze eens te vragen hun kamer op te ruimen. Cialdini noemt dit goede moment een ‘priviliged moment’. Dit is een kort moment waarop de ander je als het ware niet kan weigeren wat je vraagt.

 

Voor de timing betekent het dat je de opvolging van je offerte slim plant. Zorg dat je voordat je nabelt, iets voor de klant hebt gedaan. Steven Covey noemt dit ‘plussen op de sociale bankrekening’. Dit vraagt om goed sales management en je moet je klant kennen. Waar is die enorm mee geholpen, zonder dat het jou al je marge kost?

 

3. Scoren van de offerte: stel een Slimme Vraag

Waar je je aandacht op richt, wordt belangrijk. Zo simpel werkt ons onbewuste brein. Een experiment laat zien dat mensen eerder hun mailadres voor een sample van een nieuw drankje achterlieten nadat ze de vraag hadden beantwoord of ze zichzelf avontuurlijk vonden en graag nieuwe dingen probeerden. Als je mensen eerst vraagt of ze zichzelf behulpzaam vinden, bieden ze daarna veel vaker hun hulp aan als erom werd gevraagd. Wat er gebeurt, is dat de aandacht van mensen getrokken wordt naar ‘behulpzaam zijn’. Daarmee schep je ook een ‘priviliged moment’ waarin ze keuzes maken die in lijn zijn met behulpzaamheid.

 

Dus, offerteschrijver opgelet: als je de offerte opvolgt, stel dan een Slimme Vraag. Eentje die een priviliged moment schept waarmee je de kans op een ‘ja’ sterk vergroot. Stel, ik bel een offerte na over een training offertes schrijven. Dan kan ik vragen of ze akkoord zijn met de voorgestelde aanpak. Maar ik kan ook eerst een Slimme Vraag stellen: ‘In hoeverre vind je de ontwikkeling van jullie salesmensen belangrijk?’ Zorg natuurlijk wel dat het een vraag is waarvan je weet dat de klant die positief beantwoordt.

 

3 tips om de klant in de juiste mindset te krijgen

Dit artikel is onderdeel van een reeks van 3 neurotips om de klant in de juiste (onbewuste) mindset te krijgen. Veel van onze adviezen gaan over de inhoud (WAT en HOE je het opschrijft). Deze serie gaat over de:

Share This