Stel, je krijgt tijdens een sollicitatiegesprek twee mensen langs. De ene is net als jij een fanatiek hardloper, de ander niet. Wie ben je meer geneigd aan te nemen? Iemand die op jou lijkt, vind je aardiger. Daar kunnen we lang of kort over zijn, maar zo werkt het. Ons onbewuste brein heeft liever dat dit niet zo is. We vinden onszelf graag ‘rationeel’ en ‘objectief’. We nemen natuurlijk de beste collega aan, niet degene die net als wij van hardlopen houdt. Dat is wat we onszelf vertellen, maar onbewust gebeurt er iets anders.

Een raakvlak maakt jou aantrekkelijk

We hebben hier te maken met het principe van common ground. Mensen met wie we raakvlakken ervaren vinden we onbewust aardiger en meer capabel. En dus nemen we die eerder aan als ze solliciteren. En als jij een offerte gaat maken voor iemand met wie je common ground hebt, is de kans simpelweg groter dat je de klus krijgt. Er is alleen wel één belangrijke voorwaarde. De klant moet zich er wel van bewust zijn dat jullie raakvlakken hebben. Hoe doe je dat? We geven je twee tips.

Tip 1: Spreek letterlijk dezelfde taal

Een van de 10 sleutels voor het maken van een winnende offerte is dat de klant continu checkt of je hem begrepen hebt. Dat gevoel vergroot je als hij woorden herkent. Het laat zien dat je zijn taal spreekt en dat jullie op één lijn zitten. Neem bepaalde termen die de klant gebruikt om iets te beschrijven dus over. Ook als je zelf normaal een ander woord kiest of mooier vindt. Heeft de klant het bijvoorbeeld over ‘deliverables’ terwijl jij dat projectresultaten zou noemen? Schrijf ‘deliverables’ in je offerte. Ook als je het eigenlijk niet mooi vindt om Engelse termen te gebruiken in je offerte.

Tip 2: Schrijf in de wij-vorm

In de wij-vorm schrijven is een tweede, slimme manier om een gevoel van common ground te scheppen. Waarbij je met ‘wij’ dus jou en de klant bedoelt. Onbewust maakt het voor mensen een groot verschil of je schrijft:

U heeft dezelfde visie als ik op klanttevredenheid. 

Of

We hebben dezelfde visie op klanttevredenheid.

Het uiteindelijke doel van jouw offerte is tot een samenwerking komen. Daarom is het slim om in je offerte het gevoel te leggen dat die samenwerking al min of meer begonnen is:

We starten met een brainstorm over klanttevredenheid, waarin we samen verkennen wat de belangrijkste verbeterpunten zijn.

Je hoeft natuurlijk niet je hele offerte consequent in de wij-vorm te schrijven. En er is al helemaal niets mis mee om de klant met ‘u’ aan te spreken. Zeker in alinea’s met de aanpak of vervolgstappen is het effectief de wij-vorm te gebruiken.

Soms bedoel je met ‘wij’ waarschijnlijk ook gewoon jouw bedrijf. De klant voelt meestal vanzelf wel aan over wie je het hebt.

Benieuwd naar meer tips om ‘common ground’ te scheppen in je offerte?

Stuur ons een berichtje, we vertellen je graag meer. Je kunt ons ook een offerte voorleggen om te kijken waar je nog slimme zinnen toe kunt voegen waarmee je de klant op onbewust niveau overtuigt.