Hoe winnen we meer offertes in minder tijd? Dat is by far de meest gestelde vraag die wij krijgen. Alleen de vraag of de prijs op de eerste pagina moet staan, kan ermee concurreren. Wil jij ook snel een goede, scorende offerte maken? Dan is de kans groot dat je een voorbeeldofferte gebruikt. Is dat erg? Ja en nee. De 80-20 regel gaat ook hier op: je kunt 80% standaardiseren, de laatste 20% maak je op maat. In dit artikel lees je hoe je dit aanpakt.

 

Voorbeeldofferte op de plank leggen is slim

Je komt bij een klant vandaan, schuift achter de laptop, opent een nieuw, volledig wit document in Word of Pages en begint te tikken aan de offerte. Dit herken je vast niet. De meeste bedrijven hebben een standaardofferte op de plank liggen. Of template, sjabloon, voorbeeldofferte … Hoe we het noemen verschilt, maar het doel is hetzelfde: tijdswinst en uniformiteit in het maken van offertes. Als jullie voor de troepen uit lopen, staan die standaardteksten ook al in offertesoftware en niet meer gewoon in een Word-document. Het is slim om zo’n standaard te hebben omdat het inderdaad tijd bespaart. Let alleen wel op: er zit een enorme adder onder het gras.

 

Je kunt niet alles standaard maken in de offerte

Een winnende offerte draait volledig om de klant en zijn/haar situatie, vraag, probleem of wens. Je wilt dat de klant bij het lezen denkt: ‘Die begrijpt mij, en die heeft de moeite genomen om een voorstel op maat te maken.’ Waarom is dat zo belangrijk? Daarvoor komen we op ons favoriete neuro-stokpaardje: het onbewuste brein. We draaien allemaal het grootste deel van de dag op de automatische piloot. Ons onbewuste brein heeft 95-98% van de tijd het stuur in handen. Dat is prima, maar het heeft consequenties voor je offerte. Ons oerbrein is namelijk ook heel egoïstisch. Onbewust filteren we alle informatie die op ons afkomt op het criterium relevantie. Past dit in mijn straatje? Heeft het voorstel wel te maken met mijn vraag? Wat heb ik eraan? Herken ik mezelf in dit verhaal? Dit soort vragen stelt de klant zichzelf onbewust tijdens het lezen van je offerte. En het betekent dat je je er dus niet met een standaard offerte vanaf kunt maken.

 

Deze 80% kun je standaardiseren en hergebruiken

Ben je van plan een standaardofferte te maken, of heb je die al op de plank liggen en wil je ‘m afstoffen? Deze onderdelen kun je prima standaardiseren:

 

 

  • De investering/tarieven. Maak een inleidend stuk tekst voordat je met de €-tekens komt. Hierin schrijf je op wat allemaal zit inbegrepen bij het tarief. Vaak is dat veel meer dan de klant weet, en bedrijven schrijven het niet op omdat ze het vanzelfsprekend vinden. Wel even goed checken of dit overzicht altijd voor alle diensten geldt.

 

  • De referenties. Ik raad je aan elke offerte af te sluiten met sociaal bewijs. Dat is een krachtig neuroprincipe: als anderen ook met jouw bedrijf werken, vertrouwt de klant er eerder op een goede keuze te maken. Bovendien onthouden mensen het eerste en laatste wat ze zien beter. Je wilt dus niet dat de investering het laatste is wat blijft hangen. Bij de IKEA hebben ze achter de kassa ook nog een foodcourt met ijsjes en gehaktballetjes 😉

 

  • De ‘over ons’. Veel bedrijven kiezen ervoor een stuk met beloftes of onderscheidende punten van hun bedrijf op te nemen. Je beantwoord daarmee eigenlijk de vraag ‘waarom kiezen voor ons?’ Ook deze kun je prima standaardiseren. De inhoud uitvogelen is vaak een grotere uitdaging, maar als je die eenmaal hebt hoef je er weinig meer aan te veranderen.

 

Deze 20% wil je in elke offerte op maat maken

Je bent al 80% klaar met je offerte. Dan is het nu tijd voor het betere schrijfwerk. Deze 20% vragen echt jouw aandacht als je een winnende offerte wilt maken:

  • De klantvraag. Ik raad bedrijven af om dit te standaardiseren. Je wilt dat de klant zich volledig herkent, en iedere vraag is toch net anders. Zorg dat je de echte koopmotieven opschrijft en niet alleen de ‘platte vraag’. Dat is het verschil tussen ‘why’ en ‘what’. En zoals de heer Sinek zegt: People don’t buy what you do, but why you do it.                                                                                                                                    

 

  • De redenen dat je deze aanpak adviseert. De teksten van de aanpak mogen dan standaard zijn, ik raad je aan altijd korte zinnetjes toe te voegen met uitleg. Bijvoorbeeld: ‘U wilt een training die bijdraagt aan teambuilding. Daarom stel ik voor om te werken met 1 groep en veel interactieve oefeningen.’ Daarmee laat je zien dat je niet zomaar een standaard training van de plank trekt. De rest van de alinea kan gewoon beschrijven hoe de training eruit ziet.

 

 

  • De invulvelden. In de gestandaardiseerde onderdelen zitten invulvelden. Zorg dat je die altijd invult, en dit dubbelcheckt voor je de offerte verstuurt. Het staat nogal knullig als je een offerte verstuurt aan ‘Beste <Klantnaam>’. Maak eventueel ook de referenties op maat: selecteer de eerdere projecten die qua branche of inhoud aansluiten bij deze nieuwe klant.

 

Meer tips voor het maken van je offerte?

Leg ons jouw vraag voor, stuur een voorbeeldofferte in voor een gratis quickscan of check het boek Slimmer Offertes Maken voor alle 30 neurotips. Succes!

Share This