Heb je je wel eens afgevraagd waarom IKEA na de kassa een food court heeft met goedkope ijsjes en gehaktballetjes? Daar is goed over nagedacht, en het heeft alles te maken met wat we eerder schreven over een goede inleiding in je offerte. Mensen onthouden het eerste en laatste wat ze meemaken (en lezen) beter. IKEA wil niet dat het afrekenen bij de kassa het laatste is wat menen onthouden. Geld uitgeven doet tenslotte toch een beetje pijn. Voor jouw offerte geldt deels hetzelfde. Je wilt dat de klant met een positief gevoel eindigt. Een goede afsluiting hoort bij één van de 10 principes voor een winnende offerte.

Toets de afsluiting aan deze 3 criteria

De meeste bedrijven besteden eigenlijk maar weinig aandacht aan de slotalinea van hun offerte. Het is immers een standaard stuk tekst. Bovendien leest de klant het toch al niet meer, horen we vaak. Dat laatste is niet zo gek, zeker niet omdat schrijvers er weinig aandacht aan besteden. Waarom zou jouw klant die standaardzinnen lezen? Een gemiste kans voor jou, want je kunt je wel degelijk ook met de afsluiting van je offerte onderscheiden. Toets hem eens aan deze 3 criteria:

  1. Straalt hij enthousiasme en vertrouwen in de samenwerking uit?
  2. Triggert hij de klant onbewust om ‘ja’ te zeggen?
  3. Houd jij de regie op de vervolgstap?

Tip 1: Enthousiasme en vertrouwen uitstralen

Enthousiast over de samenwerking ben je vast wel. Alleen kan de lezer dat niet zien, en dus moet je er woorden aan geven. Het is belangrijk om daarbij ook de nadruk te leggen op jouw vertrouwen in de samenwerking. Een schoolvoorbeeld van een goede afsluiting in een offerte klinkt alsof het eigenlijk vanzelfsprekend is dat jullie samen aan de slag gaan. Laat daarbij de clichézinnen als ‘In het vertrouwen u hiermee … ‘ of ‘Wij gaan ervan uit dat deze offerte aansluit bij uw verwachtingen’ achterwege. Ze zijn ouderwets, vallen niet op en benadrukken bovendien alleen eenzijdig dat jij er vertrouwen in hebt. Laat zien dat je verwacht dat de klant er net zo over denkt.

Tip 2: Regie op de vervolgstap houden

Een belangrijke oorzaak voor het feit dat klanten jou nooit eens bellen over die offerte, is dat je hen dat waarschijnlijk niet vraagt. In de meeste offertes staat dat je benieuwd bent naar hun reactie. Dat snapt de klant ook wel. Maar je doet geen direct beroep op hem om in actie te komen. Je stelt geen vraag. En dus krijg je geen antwoord. Kijk dus nog eens kritisch hoeveel regie je neemt op de vervolgstap. Vraag je de klant écht om zijn reactie? Geef je aan wat je van hem verwacht? En maak je de drempel laag om contact op te nemen? Voeg voor de aardigheid eens een voorbeeld in je offerte afsluiting in zoals deze: ‘’Ik ben benieuwd hoe we vanaf hier verder gaan. Daarom bel ik u volgende week donderdag om 14:00 uur. Heeft u eerder vragen, bel of mail mij dan via 06 12 34 56 78.’’

Tip 3: De klant onbewust triggeren

Voor onze tips rondom winnende offertes putten we graag uit wetenschappelijke inzichten over hoe mensen onbewust beslissingen nemen. Daar kun je ook een voorbeeld aan nemen voor de afsluiting van je offerte. Door voorbeeld 2 toe te passen, neem je al meer regie. Nu is de kunst om de klant ook onbewust te triggeren tot een (liefst positieve) reactie. Vaak zien we dat de afsluiting van een offerte niet gelijkwaardig is. Jij bent enthousiast over de klus. Jij neemt contact op. En de klant? Die ervaart geen schaarste. Hooguit ziet hij deze afsluiting van je offerte als een voorbeeld dat je graag wilt. En dat maakt onbewust onaantrekkelijk. Experimenteer dus eens met dit principe en voeg een zin in als deze: ‘’We hebben DATUM gereserveerd voor een afspraak om het voorstel door te nemen. Die kunnen we tot uiterlijk een week daarvoor voor je vasthouden. Ik hoor graag welk tijdstip jou schikt die dag!’’

Vragen over de afsluiting van je offerte?

Heb je vragen over deze tips of ben je benieuwd naar de feedback op je eigen voorbeelden? Laat het ons weten via onderstaand formulier. Wil je meer leren over het toepassen van deze tips in je offertes? Tijdens onze training gaan we praktisch aan de slag met jouw offertes en de vragen die je daarover hebt. Het resultaat? Inzicht in de sleutels voor een winnende offerte. Bekijk het programma of neem contact op voor de mogelijkheden.

Stel ons direct een vraag over je offerte